Как готовый отчёт помог интернет-изданию получить 10 клиентов

Директор по персоналу производственной компании обсуждал с менеджером рекрутингового агентства поиск финансового директора. Менеджер показал план работы и подходящие профили. Заказчик открыл Google и не нашёл материалов об агентстве. Он сказал: «У вас хороший список кандидатов, но я не могу объяснить владельцу, почему мы должны отдать поиск именно вам.

В Google о вас почти ничего нет, поэтому я беру паузу». После этой фразы он не подписал договор.

Причина была не в цене. Работодателю не хватало подтверждений, что агентство умеет работать с руководителями. Кроссмарк свёл рекрутинговое агентство с интернет-изданием. Агентство стало вручать сертификат и получило больше договоров, а интернет-издание получило клиентов на пакет услуг.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие интернет-издание и рекрутинговое агентство?

Участников трое: интернет-издание, рекрутинговое агентство и их общий клиент.

Интернет-издание проверяет, что о работодателе видно в Google. Затем размещает страницу о компании и продаёт пакет услуг от 50 000 ₽. Работает онлайн и принимает данные работодателей.

Рекрутинговое агентство подбирает руководителей и специалистов для бизнеса. В нём бывает 5–30 сотрудников, а подбор одной позиции стоит 50 000–300 000 ₽.

Работодатель нанимает руководителя и выбирает рекрутера. Ему нужен подбор от 80 000 ₽ или обслуживание по месячной оплате от 50 000 ₽/мес. Поэтому он становится общим клиентом обеих компаний.

Почему клиенты рекрутингового агентства отказывались?

Клиенты агентства отказывались от договора, потому что боялись поручить важный поиск компании без открытых материалов. Заказчик не находил публикаций и понятной страницы, поэтому откладывал решение. Социальное доказательство здесь означает проверяемые признаки качества: открытая информация, описание опыта и материалы о работе.

За 2 месяца до общей работы агентство провело 49 встреч с работодателями и подписало 14 договоров. У интернет-издания не было клиентов из этого источника.

Что компания дала клиентам рекрутингового агентства?

Отчёт о видимости в поиске получал работодатель вместе с договором на подбор от 80 000 ₽. Менеджер вручал отчёт работодателю вместе с договором на подбор от 80 000 ₽. Вместо договора на подбор можно было выбрать обслуживание от 50 000 ₽/мес. Менеджер говорил: «Вместе с договором вы получаете сертификат.

Сначала вам покажут, что о компании уже видно в Google, а потом подготовят страницу с вашими фактами и опытом».

В подарок входили:

• Быстрая проверка того, что видно о работодателе в Google, в пяти местах, то есть в пяти проверяемых точках. Проверяли название компании, страницы о ней и другие заметные места.
• Страница с профилем компании на деловом интернет-портале. На ней были описание компании, её работа и опыт, которые можно отправить кандидату или заказчику.

Готовый отчёт и страницу передавали за 3 рабочих дня после получения формы и материалов. Из 30 получивших готовый отчёт только 3 уже имели что-то похожее, а 27 увидели такой разбор впервые.

Как работает гугл продвижение сайтов?

К рекрутинговому агентству шли за подбором руководителя, а работодателю давали отчёт и страницу. Для этой пары гугл продвижение сайтов означало проверку сведений о компании, подготовку страницы с фактами и показ пробелов.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Работодатель обсуждал с агентством подбор руководителя и говорил: «Мне нужно понять, почему вы лучше других, а не просто получить ещё один список кандидатов».
2. Менеджер агентства спрашивал, что мешает принять решение, и выяснял, что заказчик не находит в Google материалов об агентстве. «Тогда покажу не только план поиска, но и то, как выглядит ваша компания со стороны».
3. Менеджер добавлял к предложению сертификат и объяснял, что цена подбора не меняется. «Цена подбора остаётся прежней, а после договора вы получите готовый отчёт и страницу о компании».
4. Работодатель подписывал договор на подбор от 80 000 ₽ или обслуживание от 50 000 ₽/мес. и оплачивал услугу по полной цене. «Хорошо, оформляем подбор. Пришлите мне форму на отчёт, я передам её сегодня».
5. Менеджер агентства вручал сертификат и ссылку на форму, а работодатель присылал название компании, сайт и материалы о работе.
6. Интернет-издание за 3 рабочих дня готовило отчёт и страницу. Менеджер показывал пробелы и предлагал пакет услуг от 50 000 ₽.
7. Работодатель либо оплачивал пакет услуг интернет-издания, либо оставлял только готовый отчёт. В этой истории 10 клиентов оплатили пакет услуг.

Владелец компании-разработчика программного обеспечения сначала хотел выбрать агентство по цене. Отчёт показал пять слабых мест: два в карточке работодателя и три в результатах Google. После этого он подписал договор на подбор и оплатил пакет за 50 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе агентство получило 24 договора, а интернет-издание получило 10 клиентов. Сравнение сделано с 2 месяцами до общей работы.

Из 13 работодателей, продолживших договор с агентством после отчёта, 10 взяли пакет услуг интернет-издания. Три работодателя остались только с договором на подбор, поэтому итоги двух компаний не считаются одной покупкой.

Себестоимость подарка: 30 документов × 1,5 часа × 2 000 ₽ за час = 90 000 ₽. Пакет принёс 500 000 ₽ в месяц, поэтому затраты на подготовку были меньше этой выручки.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Данные не присланы. Восемь из 49 встреч закончились тем, что сертификат забрали, но сайт, название компании и материалы не прислали.
• Цена ниже порога. При подборе дешевле 80 000 ₽ или обслуживании дешевле 50 000 ₽/мес. сертификат не входит в договор.
• Массовый подбор. Для агентства, которое подбирает охранников, курьеров или складских работников, открытые материалы не играют той же роли.
• Решение принимает кандидат. Сертификат рассчитан на работодателя, который выбирает подрядчика и отвечает за найм.
• Пакет пока не нужен. Три из 30 получивших отчёт отложили оплату и решили сначала исправить найденные пробелы.

Как запустить такую схему с рекрутинговым агентством?

1. Отберите агентства

   Отберите агентства, которые подбирают руководителей и специалистов для работодателей со штатом 100–1000 человек.

2. Соберите материалы

   Соберите описание сертификата, форму передачи данных и текст разговора с клиентом, который спрашивает о цене.

3. Настройте таблицу

   Настройте учёт выданных сертификатов, полученных форм, готовых отчётов и оплаченных пакетов.

4. Проведите первые встречи

   Проведите встречи с агентствами и выдайте сертификат в трёх-пяти первых договорах каждого участника.

5. Проверьте результат

   Проверьте, сколько работодателей прислали данные, получили отчёт и оплатили пакет, а затем поправьте форму и объяснение.

Подготовка заняла 18 дней. Время ушло на отбор агентств, описание сертификата, форму, текст разговора и таблицу.

Где интернет-изданию искать клиентов кроме агентства?

Ищите клиентов там, где будущий заказчик появляется раньше вас и с кем он уже обсуждает свою задачу. В этой истории таким местом стало рекрутинговое агентство.

Через агентство проще, чем холодными звонками: менеджер уже знает задачу клиента и может вручить полезный документ в нужный момент. Кроссмарк подбирает для компании подходящие агентства и помогает оформить предложение.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок на тренировку привёл студии 10 новых клиентов
• Разобрали собственникам старые заявки — и получили 9 клиентов