Подарок на тренировку привёл студии 10 новых клиентов

Владелица магазина на маркетплейсе сидит в кофейне после двух часов работы за ноутбуком. Бариста предлагает добавить десерт и получить приглашение в студию. Женщина смотрит на сумму заказа и говорит: «Я не буду брать десерт за 650 рублей — мне ещё работать, а ноги уже гудят. Допью кофе и пойду».

Она оплачивает только кофе за 450 ₽ и уходит без визита в студию.

Причина не в жадности. Посетительница не понимает, какой результат получит за дополнительные деньги. Кроссмарк свёл кофейню с женской фитнес-студией. Кофейня стала предлагать сертификат на план тренировки, а студия получила новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие фитнес-студия и кофейня?

Участников трое: женская фитнес-студия, кофейня и их общий клиент.

Женская фитнес-студия проводит в Воронеже занятия для женщин 25–45 лет. Студия хочет заполнить часы с 13:00 до 17:00.

Кофейня имеет 1–3 точки в Воронеже. Она работает в районах Шилово, Центральный или Левобережный и делает 1–2 млн ₽ в месяц на точку. Её средний чек — 400–700 ₽.

Общий клиент — женщина-предпринимательница, которая работает за ноутбуком. Она проводит в кофейне 1–2 часа и чувствует тяжесть в ногах.

Клиенты общие, потому что кофейня видит женщину первой. Студии нужны такие же посетительницы днём.

Почему клиентки кофейни отказывались от покупки?

Клиентки кофейни отказывались от дополнительной покупки, потому что боялись заплатить за услугу без понятного результата. Женщина видела цену сейчас, но не могла представить, станет ли ей легче через полчаса. Неясный результат означает простой разрыв: расход виден, а польза остаётся непонятной.

За 2 месяца до совместной работы сотрудники кофейни провели 58 разговоров. Покупкой закончились 18 предложений, а клиентов для студии не было.

Что фитнес-студия дала клиенткам кофейни?

План дневной тренировки был подарком от студии. Бариста вручала сертификат после заказа кофе и десерта от 500 ₽ в будний день с 13:00 до 17:00 и говорила: «Вы взяли кофе и десерт на 500 рублей. Вот приглашение в студию в пяти минутах ходьбы: сегодня с 13:00 до 17:00 вам проведут сеанс прессотерапии до 30 минут и составят план дневной тренировки».

В сертификат входили:

• План тренировки. Один лист с упражнениями и порядком занятий в дневной группе.
• Сеанс прессотерапии до 30 минут. Женщина приходила в тот же день и получала ощущение лёгкости в ногах. Рыночная стоимость сеанса — около 1 500 ₽.

Сертификат действовал в день получения. План готовили после сеанса длительностью 25–30 минут. До запуска похожий план уже был только у 3 из 22 женщин.

Как найти рост продаж недвижимости через кофейню?

Для этой пары рост продаж в недвижимости не измеряли: путь начинался в кофейне, где посетительнице давали сертификат на сеанс и план.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Бариста кофейни приняла заказ кофе и десерта от 500 ₽ в будний день с 13:00 до 17:00. Она сказала: «К кофе можно добавить десерт и сегодня получить приглашение в студию рядом».
2. Клиентка взяла сертификат и выбрала визит в тот же день. Она ответила: «Если это рядом и можно прийти сегодня, запишите меня на ближайшее время».
3. Администратор студии получила номер телефона и подтвердила запись. Она сказала: «Назовите номер телефона, я запишу вас на процедуру и сохраню место в дневной группе».
4. Клиентка пришла в студию и получила сеанс прессотерапии до 30 минут. После процедуры она сказала: «После процедуры ноги действительно легче, теперь понятно, за что я пришла».
5. Тренер выдал план тренировки, провёл экскурсию и дал второй купон на бесплатное пробное групповое занятие. Он сказал: «Вот ваш план. Можете попробовать йогу или пилатес в дневной группе, я сразу подберу время».
6. Клиентка посетила пробное занятие и оплатила первый месяц занятий в студии. Она сказала: «Оставьте за мной место в дневной группе, я оплачиваю первый месяц».

Владелица магазина собиралась потратить 450 ₽ на кофе. Она взяла кофе с десертом за 650 ₽, прошла сеанс прессотерапии и оплатила первый месяц за 1 500 ₽. Дополнительные 200 ₽ привели её к покупке занятий.

Сколько получили кофейня и фитнес-студия за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы кофейня получила 32 покупки комбо, а студия — 10 новых платящих клиентов. Сравнение сделано с двумя месяцами до начала работы, по 58 разговорам и тем же сотрудникам кофейни.

Из 32 покупок комбо 10 женщин сделали повторный заказ после получения плана. Эти же 10 женщин оплатили первый месяц в студии. Покупка комбо и оплата занятий считались отдельно.

22 плана × 0,5 часа × 600 ₽ = 6 600 ₽. Затраты на подготовку планов составили 6 600 ₽, а новые клиенты принесли 15 000 ₽ за первый месяц.

Когда схема кофейни и студии не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Неподходящее время. Сертификат действует с понедельника по пятницу с 13:00 до 17:00. 5 женщин не смогли попасть в эти часы.
• Нет предварительной записи. 6 женщин не передали номер телефона и не оформили запись.
• Визит отложен. 3 женщины хотели прийти на следующий день, поэтому сертификат не использовали.
• Кофейня далеко от студии. Женщина может не захотеть ехать ради одного визита. Точка должна быть рядом со студией.
• Дневные места заняты. Студия ограничивает число визитов, иначе администратор не выполнит обещание по времени.

Как запустить схему с кофейней?

1. Выберите кофейню рядом

   Выберите кофейню в пешей доступности. Назначьте ответственного сотрудника с каждой стороны.

2. Подготовьте сертификат и место

   Подготовьте сертификат, плакат, текст для бариста и место для прессотерапии.

3. Обучите бариста фразе

   Обучите бариста фразе про заказ от 500 ₽, сеанс до 30 минут и запись в тот же день.

4. Запустите предложение

   Запустите предложение с понедельника по пятницу с 13:00 до 17:00. Отмечайте выданные сертификаты.

5. Сверьте результаты

   Сверьте через 2 месяца разговоры, сертификаты, планы, повторные заказы и новых клиентов студии.

Подготовка заняла 10 дней. За это время сделали материалы, обучили бариста и подготовили место.

Где искать клиентов компании кроме кофейни?

Ищите людей там, где будущий клиент появляется раньше вас. Для студии это кофейня, где женщина работает за ноутбуком и проводит день.

Через знакомую точку проще начать разговор, чем холодными звонками. Посетительница уже находится рядом и получает понятный следующий шаг. Кроссмарк подбирает компании с одинаковыми клиентами и подходящим моментом.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт дал подрядчику 41 договор на ремонт
• Подарок после выставки принёс компании 9 новых клиентов