Бесплатный отчёт помог компании получить 11 клиентов

Владелец компании с собственной ИТ-инфраструктурой смотрит на стоимость переезда данных вместе с менеджером провайдера. «За эту сумму я пока не готов подписывать. Дайте нам пару недель, посмотрим ещё варианты». Менеджер не получает подписанный договор, и клиент уходит сравнивать предложения других провайдеров.

Он не жадный — он просто не знает, есть ли проблема в текущей сети. Кроссмарк свёл провайдера облачной инфраструктуры с компанией в сфере информационной безопасности. Компания стала показывать риски до обсуждения цены, провайдер получил больше договоров, а компания получила новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие провайдер и компания безопасности?

Участников трое: компания в сфере информационной безопасности, провайдер облачной инфраструктуры и их общий клиент.

Компания в сфере информационной безопасности проводит проверки защищённости сетей и инфраструктуры. Специалисты находят уязвимости и помогают компаниям закрывать их. Работа проходит онлайн по всей стране с корпоративными клиентами. Цель — получать новых заказчиков, когда они меняют ИТ-инфраструктуру, и продавать полноценные проверки.

Провайдер облачной инфраструктуры продаёт виртуальные серверы, облачные хранилища и защищённые каналы связи. Его клиенты — средний и крупный бизнес со своей ИТ-инфраструктурой. Провайдер теряет сделку или часть прибыли, когда заказчик долго думает о переезде и просит снизить цену.

Руководитель компании, который планирует перенос данных на новые серверы уже имеет собственную ИТ-инфраструктуру. Он обсуждает с провайдером переезд в новое размещение, но боится потратить деньги без понятной причины.

Общие клиенты появляются в один момент. Провайдер встречает компанию при смене инфраструктуры, а проверка безопасности нужна той же компании, когда она хочет проверить и защитить эту инфраструктуру.

Почему клиенты провайдера отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись платить за переезд, не видя проблемы в текущей сети. Пока сеть выглядит рабочей, новая площадка кажется дополнительным расходом, поэтому человек сравнивает цены и просит время или скидку.

Здесь возникает информационная асимметрия. Руководитель не видит того, что уже заметил специалист по безопасности: где сеть открыта и какие риски связаны со старым оборудованием. Пока этих фактов нет перед глазами, трудно понять, зачем менять то, что пока работает.

За 2 месяца до совместной работы у провайдера было 56 встреч и 18 договоров. Клиентов из этого источника у компании по информационной безопасности не было.

Что компания дала клиентам провайдера?

Подарком стал Отчёт о защите сети. Менеджер провайдера давал клиенту ссылку на анкету прямо на встрече, когда тот просил скидку или брал паузу до подписания договора. «Прежде чем обсуждать цену, давайте проверим, не открыта ли ваша сеть прямо сейчас. Это бесплатно и займёт минуту».

Внутри были три понятных результата:

• Проверка внешней сети. Проверяли до 5 внешних IP-адресов компании и показывали, какие места снаружи выглядят уязвимыми.
• Что изменится после переезда. Отдельно отмечали риски старого оборудования, которые исчезнут после переезда на защищённую платформу.
• Что остаётся проверить. После переезда предлагали отдельно проверить приложения и внутреннюю сеть, которые облачная платформа сама не закрывает.

Готовый документ появлялся через 48 часов. Раньше клиентам обычно нечем было проверить собственную внешнюю сеть: только 3 из 28 получивших такой отчёт ранее имели что-то сопоставимое.

Как найти продажи без скидок через провайдера?

Для этой пары путь начинается у провайдера: клиенту дают проверку текущей сети до обсуждения цены, а результат показывает конкретную проблему и связь части рисков со старым оборудованием.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер провайдера во время переговоров услышал просьбу о скидке или времени на раздумья. «Прежде чем обсуждать цену, давайте проверим, не открыта ли ваша сеть прямо сейчас. Это бесплатно и займёт минуту».

2. Клиент перешёл по ссылке, ввёл свои IP-адреса и отправил анкету. «Хорошо, пришлите ссылку, проверим текущую сеть».

3. Клиент получил на корпоративную почту письмо с подтверждением прав на IP-адреса. «Подтверждаю адреса и права на них».

4. Через 48 часов клиент получил PDF-отчёт, а менеджер показал найденные проблемы. «Эти критические уязвимости связаны с вашим текущим оборудованием. При переезде на нашу платформу они закроются автоматически».

5. Клиент подписал договор с провайдером по полной стоимости. «Теперь понятно, за что мы платим и какую проблему решаем переездом. Давайте подписывать».

6. Через 14 дней после переезда компания по информационной безопасности связалась с клиентом. «Вы перенесли данные в безопасный контур. Теперь давайте проверим сами приложения и внутреннюю сеть, которые облако не защищает».

7. Клиент оплатил полноценную проверку на проникновение. «Да, давайте отдельно проверим то, что осталось за пределами облака».

Владелец производственной компании сначала собирался отложить переезд, потому что считал текущую сеть рабочей. Проверили 5 внешних IP-адресов и нашли 3 критические уязвимости, из них 2 были связаны со старым оборудованием. После отчёта владелец подписал договор с провайдером, а через 14 дней согласился на полноценную проверку оставшейся инфраструктуры.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы провайдер получил 31 договор против 18 раньше, а компания по информационной безопасности получила 11 новых клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 19 клиентов, которые после отчёта подписали договор с провайдером, 11 затем купили у компании полноценную проверку. Остальные 8 договоров провайдера не стали покупками компании.

Кроссмарк свёл два предложения в один момент принятия решения: провайдер получал договор, а компания — клиента для отдельной проверки после переезда.

Себестоимость подарка составила 36 × 1,5 × 4 000 = 216 000 рублей. Эта сумма была ниже 3 300 000 рублей месячной оплаты 11 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Собственная ИТ-инфраструктура клиента. Если у компании нет собственной сети и оборудования, проверять текущую инфраструктуру нечего, поэтому схема не запускается.

• Подтверждение прав на IP-адреса. Без совпадающего с доменом корпоративного адреса проверку нельзя начинать. 8 из 44 взявших сертификат не дошли до готового отчёта, в том числе из-за незавершённого подтверждения и неполных данных.

• Продажа проверки до сделки провайдера. Если начать предлагать платную услугу раньше, клиент может направить бюджет на другую задачу, а провайдер будет опасаться потери своей сделки.

• Отчёт не гарантирует покупку. Из 36 клиентов, получивших готовый отчёт, 17 не купили у провайдера после него. Иногда результат показывает, что торопиться с покупкой не нужно.

• Нет понятной связи со старым оборудованием. Если проверка не показывает, какие риски исчезнут после переезда, у провайдера не появляется дополнительного аргумента для разговора о полной стоимости.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Соберите анкету для проверки

   Соберите короткую анкету для проверки до 5 внешних IP-адресов и настройте автоматическое письмо с соглашением о неразглашении.

2. Добавьте ссылку на анкету в коммерческие предложения провайдера

   Добавьте ссылку на анкету в коммерческие предложения провайдера и установите правило, что компания по безопасности не продаёт свои услуги до подписания договора провайдера.

3. Обучите менеджеров показывать связь

   Обучите менеджеров провайдера показывать проблемы старого оборудования и объяснять, какие из них закрывает переезд.

4. Запустите проверку для сомневающихся

   Запустите проверку для первых сомневающихся клиентов и выдавайте готовый PDF-отчёт за 48 часов.

5. Свяжитесь после переезда

   Свяжитесь с переехавшими клиентами через 14 дней и предложите полноценную проверку приложений и внутренней сети.

Подготовка заняла 7 дней. За это время собрали анкету, настроили письмо, добавили ссылку в предложения и подготовили менеджеров к разговору по отчёту.

Где компаниям этого рода искать клиентов?

Будущий клиент появляется раньше вас в конкретной ситуации. Здесь компания сначала приходит к провайдеру за новым размещением данных, а затем ей нужна проверка приложений и внутренней сети.

Через партнёра разговор начинается с уже понятного события, а не с холодного звонка. Клиент получает полезную проверку до обсуждения цены. Кроссмарк подбирает компании, у которых один и тот же клиент появляется в нужный момент.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подборка заказчиков принесла компании 11 новых клиентов
• Карта рекомендаций принесла агентству 11 новых клиентов