Подарили страницу, и веб-студия получила 7 заказов от гостиниц

На встрече владельцев гостиниц хозяин мини-гостиницы предлагает владельцу гостевого дома сайт с Telegram-ботом за 64 000 ₽. Тот прикидывает зимние расходы и говорит: «Зимой у меня загрузка 10–15%. Я не потяну 64 000 за сайт, если не пойму, когда он вернёт деньги». Хозяин гостевого дома отказывается обсуждать заказ и уходит к другим участникам встречи.

Он не жадный, он просто не знает, сколько денег приносит одна завершённая бронь. Кроссмарк свёл владельца гостевого дома с веб-студией. Менеджер стал вручать сертификат, по которому владельцу готовили страницу с данными о бронях и доходе. Гостиница получила прямые бронирования, а веб-студия получила оплаченные заказы.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, подберите себе владельца гостиницы: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие веб-студия и владелец мини-гостиницы?

Участников трое: веб-студия, владелец мини-гостиницы и их общий клиент.

Веб-студия делает сайты и Telegram-боты для небольших гостиниц, гостевых домов и хостелов. Она хочет получать заказы на разработку и платное продвижение.

Владелец мини-гостиницы управляет гостиницей в региональном туристическом городе. Он принимает гостей и общается с владельцами похожих гостиниц.

Другой владелец гостиницы ищет прямые бронирования и хочет меньше переписываться с гостями. Ему нужен сайт, но он боится потратить деньги в слабый сезон.

Общие клиенты знакомы друг с другом и обсуждают бронирования и зависимость от агрегаторов. Веб-студия уже работает с гостиницами того же типа.

Почему владельцы гостиниц отказывались от сайта?

Владельцы отказывались от сайта, потому что боялись потратить 64 000 ₽ в слабый сезон и не знали, сколько приносит одна бронь.

Цена разработки казалась крупным расходом рядом с зимним доходом. К тому же цену одной ночи из объявления принимали за сумму с целой брони. Так возникал разрыв между крупным расходом сейчас и более поздним доходом от гостей.

За 2 месяца до совместной работы менеджер гостиницы провёл 56 встреч с владельцами. Владелец получил 18 прямых бронирований через свои каналы. Платящих гостиниц от этих встреч у веб-студии ещё не было.

Что дала веб-студия владельцам гостиниц вместо сайта?

Подарком стала «страница бронирования гостиницы», то есть образец страницы, который можно было рассмотреть до оплаты разработки.

Менеджер вручал сертификат после того, как владелец говорил, что пока не готов платить за сайт. Готовую страницу сразу не отдавали: сначала требовались фотографии, цены и данные о бронях. Менеджер говорил: «Вот сертификат: пришлите цены, фотографии и данные по завершённым броням, покажем страницу вашей гостиницы и посчитаем, сколько в среднем приносит одна бронь».

Внутри сертификата были три части:

• Макет страницы бронирования гостиницы. На странице показаны номера, фотографии и цены.
• Образец работы Telegram-бота. Гость узнаёт о свободном номере, вносит предоплату через Систему быстрых платежей и получает подтверждение.
• Расчёт среднего чека по завершённым броням. Владелец видит сумму с одной состоявшейся брони, а не цену одной ночи из объявления.

Веб-студия готовила страницу за 2 рабочих дня после получения материалов. Из 28 владельцев, которым её подготовили, только трое раньше видели похожий расчёт по своим броням.

Как найти средний чек в отеле через владельца гостиницы?

Чтобы найти средний чек в отеле, веб-студия работала через владельца гостиницы и давала его знакомым страницу с расчётом по завершённым броням. Средний чек считают по завершённым броням: выручку делят на число броней. За последний месяц 117 600 ₽ выручки по 24 броням дали 4 900 ₽ с брони, а цена ночи в объявлении была 5 500 ₽.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец гостевого дома сказал, что сайт ему сейчас не по карману: «Зимой у меня загрузка 10–15%. Я не потяну 64 000 за сайт, если не пойму, когда он вернёт деньги».
2. Менеджер гостиницы вручил сертификат, но не саму страницу: для неё требовались материалы. Он добавил: «Сначала посмотрите на страницу и расчёт, а потом решите, нужно ли вам заказывать сайт».
3. Владелец отправил данные. Из 44 получивших сертификат 16 не прислали материалы, поэтому до страницы дошли 28. Он написал: «Отправлю цифры по завершённым броням и цены на номера. Посмотрим, что получится».
4. Веб-студия за 2 рабочих дня подготовила макет, образец бота и расчёт. Из 28 владельцев 14 попросили цену, остальные 14 отложили решение. Один сказал: «Я думал, средний чек, 5 500 рублей, а по броням выходит 4 900. Теперь хотя бы понятно, от какой суммы считать».
5. Из 14 владельцев, запросивших цену, семеро заказали разработку, а семеро отложили покупку. Ещё 14 владельцев не дошли до обсуждения цены. Один заказчик ответил: «Давайте делать. С учётом скидки выходит 64 000 рублей».
6. Клиент подписал электронный договор и внёс 32 000 ₽ аванса. После сдачи он доплатил 32 000 ₽. Сайт сделали за 7–10 дней, бот за 3–5 дней, а вся разработка заняла 14–21 день. Клиент сказал: «Первую часть перевожу сегодня, остаток после сдачи».

У владельца гостевого дома за последний месяц было 24 завершённые брони. Комиссия агрегатора по ставке 15% с выручки составила бы 17 640 ₽. Он заказал сайт и бот за 64 000 ₽, а также продвижение за 10 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы владелец гостиницы получил 29 прямых бронирований, а веб-студия 7 оплативших гостиниц. Сравнили 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе: в обоих периодах менеджер провёл по 56 встреч.

Результаты относятся к разным покупкам. Путешественники забронировали проживание у владельца гостиницы, а другие гостиницы заказали разработку. За семь рекомендаций владелец отдельно получил 70 000 ₽ комиссии. Эта сумма не входит в оплату разработки и не считается бронированиями его гостиницы.

Себестоимость подарка составила:

28 страниц × 1 час × 2 000 ₽ за час = 56 000 ₽

В первый месяц продвижение семи клиентов давало 70 000 ₽. Это на 14 000 ₽ больше стоимости всех подготовленных страниц.

Когда схема с гостиницей не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Гостиница находится вне нужной географии. Схема рассчитана на региональные города с населением до 300 тыс. человек. Рекомендации владельца небольшой гостиницы не подходят Москве, Санкт-Петербургу и крупным сетям.
• Владелец не может оплатить разработку. Полный вариант стоит от 55 000 ₽, а упрощённый пакет 35 000–40 000 ₽. Макет поможет разобраться в цифрах, но не создаст денег на заказ.
• Владелец не присылает материалы. Фотографии, цены и данные по броням нужны в течение 3 дней после подписания договора. В этой истории 16 из 44 получивших сертификат так и не прислали данные.
• Владельцу нужен бот только в привычном ему мессенджере. Основной вариант работает в Telegram; другое подключение делают по запросу. Ожидание готового подключения в обычном пакете может сорвать договорённость.
• Владелец не готов оплачивать сайт. Из 28 получивших страницу 14 не запросили цену, а ещё 7 запросили её, но отложили заказ. Макет не отменяет сезонный спад и нехватку денег.

Как запустить схему с владельцем гостиницы?

1. Выберите владельца гостиницы

   Выберите гостиницу в региональном туристическом городе. Убедитесь, что её владелец знаком с хозяевами похожих гостиниц.

2. Подготовьте страницу и образец бота

   Подготовьте макет страницы, пример работы Telegram-бота и простой расчёт среднего чека.

3. Напечатайте сертификат

   В сертификате пообещайте бесплатную страницу после получения фотографий, цен и данных по броням.

4. Настройте ссылку и цену

   Настройте ссылку или промокод владельца и скидку 20%: цена снизится с 80 000 ₽ до 64 000 ₽. Для его гостиницы назначьте отдельную цену 55 000 ₽ вместо 80 000 ₽ и бесплатное продвижение на 3 месяца.

5. Согласуйте работу и сроки

   Договоритесь, кто отвечает владельцам гостиниц, а кто готовит страницы. Обсудите сроки сайта, 7–10 дней, бота, 3–5 дней, и всей разработки, 14–21 день.

Подготовка заняла 9 дней. За это время выбрали гостиницу, подготовили макет и сертификат, настроили цену и договорились о работе.

Где веб-студии искать клиентов кроме владельца гостиницы?

Ищите будущих клиентов там, где они появляются раньше вас, и смотрите, кто уже общается с ними. В этой истории владелец гостиницы встречал знакомых хозяев и обсуждал с ними бронирования.

При холодном звонке незнакомому человеку сначала приходится объяснять, кто вы и зачем звоните. Знакомый владелец может сразу передать сертификат и представить веб-студию. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Как список помог компании получить 10 платных клиентов
• Сводка помогла мастерам подключить 10 платных подписок компании