Разбор принёс веб-компании 7 клиентов за 2 месяца

Владелец небольшой логистической компании разговаривал с менеджером страхового брокера в офисе. Менеджер показывал два варианта страхования, а владелец сравнивал итоговую сумму с предложением другого брокера. «У другого брокера дешевле. Берём у него».

Владелец не стал обсуждать дополнительные условия и подписал договор с другой компанией.

Он не жадный — он просто не видит пользу, которая появится позже. Кроссмарк свёл страхового брокера с веб-командой. Веб-команда стала готовить разборы, а обе стороны получили новые заказы: брокер — договоры, команда — клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие веб-команда и страховой брокер?

Участников трое: веб-разработка, страховой брокер для корпоративных клиентов и их общий клиент.

Веб-разработка делает сайты, формы и ботов для малого и среднего бизнеса. Команда ищет компании, которым нужны изменения сайта и дальнейшая работа. Работает удалённо по России и получает обращения через рекомендации и личные связи.

Страховой брокер подбирает полисы компаниям, собирает документы, ведёт договоры и продления. Решение принимают собственник, директор или финансовый директор. Брокер боится терять договоры и прибыль из-за сравнения только по цене.

Владелец малого бизнеса уже имеет сайт, посетителей и форму обращения. Он не понимает, где люди перестают писать или звонить, и боится заплатить за страхование и изменения сайта без пользы. Клиенты общие, потому что брокер приходит к владельцам компаний со страхованием, а веб-команда может улучшить сайт, который приносит обращения.

Почему клиенты брокера отказывались от договоров?

Клиенты страхового брокера отказывались от договоров, потому что боялись переплатить за пользу, которую сразу не видели.

Расход на страхование виден сразу. Польза заметна только при проблеме или продлении. Такой механизм называют ценовым якорем: первая понятная сумма становится меркой, а всё дороже кажется переплатой.

За 2 месяца до совместной работы сотрудники брокера провели 56 встреч. Договоров было 9, остальные 47 встреч закончились без договора. У веб-команды клиентов из этого источника не было.

Что веб-компания дала клиентам брокера?

Разбор сайта стал подарком для клиента после подписания договора страхования. Менеджер отправлял сертификат и ссылку на форму, говоря: «Вместо скидки отправлю вам разбор сайта: покажем, где люди не доходят до обращения и что исправить первым».

Внутри были такие пункты:

• Проверка 10 элементов сайта. Команда смотрела, понятно ли предложение, заметны ли кнопки и форма, удобно ли пользоваться сайтом с телефона, хватает ли доверия и быстро ли открываются страницы.
• Три правки по приоритету. Клиент получал короткий список: что изменить сначала, что сделать самому и за какую работу можно попросить веб-команду.

Сертификат отправляли в день подписания. Готовый разбор выдавали в течение 3 рабочих дней после ссылки на сайт и ответов формы. Из 24 получивших сертификат только у 3 раньше был похожий документ.

Как цели Яндекс Метрика помогают брокеру?

Для этой пары настройку целей поручают веб-команде: ей дают адрес формы, кнопки связи и путь заявки от брокера. В истории цели не настраивали, потому что обращения считали по таблице.

В счётчике сайта открывают раздел целей, создают цель на действие, задают имя и условие для формы или кнопки, затем проверяют тестовой заявкой. Для этой истории отслеживают отправку формы, нажатие кнопки связи, заявку на страхование и заявку на веб-работу. Сертификат и готовый разбор отмечают отдельно, чтобы не смешивать два заказа.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер страхового брокера после обсуждения страхования предлагал сертификат вместо дополнительного снижения цены: «Добавим к договору не скидку, а разбор вашего сайта с конкретными изменениями».
2. После подписания договора клиент получал сертификат и выбирал разбор в сообщении Telegram: «Хорошо, пришлите ссылку и форму, я заполню сегодня».
3. Клиент отправлял ссылку на сайт, цель и сведения о том, кто отвечает на обращения. Веб-команда подтверждала получение данных.
4. Веб-команда через 3 рабочих дня отправляла клиенту документ с проверкой 10 элементов и тремя первыми правками: «Вот десять мест, которые мы проверили. Начните с этих трёх изменений».
5. Клиент решал, что исправить самостоятельно, а что передать веб-команде: «Две правки сделаем сами, а форму и мобильную версию отдаём вам».
6. После обсуждения объёма клиент оплачивал ежемесячную работу веб-команды.

Владелец магазина на маркетплейсе считал, что 186 посещений сайта дают достаточно обращений. За сопоставимый период он получил 6 заявок. Разбор показал 10 проверяемых мест и 3 первые правки. После изменений заявок стало 9, а внедрение стоило 42 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы брокер получил 18 договоров, веб-компания — 7 клиентов. Сравнили 56 встреч тех же сотрудников: до совместной работы и за такой же срок после начала работы.

Из 17 получивших разбор 10 продолжили работу со страховым брокером. Ещё 7 не купили страхование после разбора и заказали изменения у веб-компании. Один клиент мог заказать страхование и изменения сайта.

17 документов × 1,25 часа × 1 440 ₽ в час = 30 600 ₽. Себестоимость, то есть затраты на подготовку, всех готовых разборов составила 30 600 ₽ против 294 000 ₽ ежемесячной оплаты новых клиентов.

Когда схема с брокером не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У компании нет сайта и других каналов обращений. Разбирать нечего, поэтому формат не сработает. Вместо этого нужен сценарий бота или помощь с первым каналом обращений.
• Веб-команда получает больше 20 запросов на разбор в месяц. Возникает очередь, и обещание выдать документ за 3 рабочих дня перестаёт выполняться. В совместном периоде команда подготовила 17 разборов, до лимита оставалось 3 документа.
• Клиент берёт сертификат, но не присылает данные. Документ не готовится. В этой истории таких случаев было 7.
• Брокер работает почти только с физическими лицами или не имеет базы компаний на продление. Некому отправлять сертификаты в момент корпоративной продажи.
• Менеджеры выдают сертификаты, но никто не проверяет список раз в неделю. Часть клиентов забывает дойти до формы и готового документа.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Определите сделки

   Выберите сделки корпоративного страхования и продления, в которых менеджер предлагает сертификат на разбор.

2. Соберите форму

   Подготовьте форму с сайтом, целью клиента и ответом о том, кто обрабатывает обращения.

3. Подготовьте шаблоны

   Сверстайте 3 шаблона выдачи и 2 сообщения для менеджеров брокера.

4. Назначьте сотрудника

   Закрепите сотрудника брокера, который раз в неделю сверяет выданные сертификаты с готовыми разборами.

5. Запустите один сегмент

   Начните с одного сегмента продлений, соберите вопросы клиентов и после первой серии выдач поправьте формулировки.

Подготовка заняла 8 рабочих дней. За это время подготовили форму, шаблоны, сообщения и еженедельную проверку сертификатов.

Где веб-компаниям искать клиентов кроме брокера?

Искать нужно там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже получает другую услугу и в какой момент готов обсуждать изменения.

Через партнёра проще, чем холодными звонками: клиент уже разговаривает с человеком, которому доверяет. Таргетированная реклама в социальных сетях решает другую задачу, а в этой истории клиентов передавал брокер. Кроссмарк подбирает компании, которые встречают нужного клиента раньше вас.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Как готовый отчёт помог интернет-изданию получить 10 клиентов
• Пять оплат через кабинет оператора ЭДО за 14 дней