Кроссмарк собрал связку из двух сторон. Первая - дистрибьютор, поставщик косметологических аппаратов для салонов. Вторая - владелец салона, который купил у него аппарат. Дистрибьютор перестал резать цену: его менеджер кладёт покупателю именной сертификат на 20 000 ₽ вместо денежной скидки.
Дистрибьютор сохранил прибыль со сделки и закрыл её без скидки в договоре. Владелец салона получил 25 записей на процедуру за первый месяц против 15 записей от обзвона купленного списка. От вручения сертификата до подсчёта журнала прошло 30 дней.
У вас та же беда с простаивающим аппаратом - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Во что обошлась владельцу салона база данных поиска клиентов?
К концу первой недели обзвона владелец открыл кабинет Яндекс.Директа и посмотрел цену клика. После кредита такого бюджета у него нет. Вкладка закрылась через минуту, а купленная выгрузка осталась лежать на столе.
Беда оказалась не в длине выгрузки. Телефон компании ничего не говорит о том, нужна ли её людям процедура на этой неделе.
База данных поиска клиентов даёт номер, но не даёт повода набрать именно этот номер. Смотрите не на длину выгрузки, а на то, знает ли источник, кому ваша услуга нужна следующим шагом. Живая база соседнего бизнеса это знает: там человек заплатил за похожую услугу три дня назад.
Кто привёл клиентов в кабинет вместо купленного списка?
Шпаргалка называет не отрасли вообще, а соседей под конкретный лазер. Женщина после занятия в студии танцев и та же женщина в кофейне через дорогу - это один человек с одним кошельком. Ему процедура нужна следующим шагом, и это знает бизнес, которому он уже платит.
Какие числа дал первый месяц салона с новым аппаратом?
| Что считали | Клиентские базы пяти соседних точек | Купленный холодный список |
|---|---|---|
| Записи на процедуру за 30 дней | 25 записей | 15 записей |
| Цена одной записи | 800 ₽: сертификат 20 000 ₽ на 25 записей | расходы на обзвон владелец не записывал |
| Кто платил за источник | дистрибьютор, сертификатом вместо скидки | владелец салона, из своего кармана |
Раньше разговор упирался в скидку, и прибыль уходила из сделки. Теперь менеджер кладёт на стол распечатку: одна запись стоила 800 ₽, и заплатили их мы - сертификат на 20 000 ₽ на 25 записей. Следующего покупателя мы закрыли без скидки, на одной этой бумаге.
Кроссмарк подбирает такую пару под конкретный аппарат. Тот же город, куда человек доезжает за час. Соседний бизнес, которому эти люди уже платят. Процедура, которая нужна им следующим шагом.
Живая база, куда сосед пишет каждую неделю.
Нужны записи, а не скидка?
Собрать связку с соседямиТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Из чего собрана связка дистрибьютора и владельца аппарата?
Звонок руководителю отдела продаж
Менеджер звонит руководителю отдела продаж дистрибьютора и читает короткую речь: скидку резать не надо, вместо неё уходит сертификат.
Именной бланк на 20 000 ₽
Дизайнер рисует именной сертификат на 20 000 ₽ под этого продавца, а нейросеть готовит разбор под лазерный аппарат из его прайса.
Показ на зуме и подпись
Руководитель отдела продаж садится на показ, смотрит, как бланк встаёт на место скидки, и подписывает лист договорённостей.
Шпаргалка со смежными нишами
Покупатель аппарата получает распечатку: 5 ниш под его лазер, из которых он выбирает конкретные точки на своей улице.
Что остаётся дистрибьютору и что достаётся владельцу салона?
Когда сертификат вместо скидки не даст ни одной записи?
Проверить это можно до подписи. Спросите соседа, когда он в последний раз писал своим людям и сколько человек ответило. Молчит база - молчит и связка, сколько бланков ни выдай.
Как запустить сертификат вместо скидки за 7 дней?
Пятый день: бланк в коммерческом предложении
Менеджер вкладывает сертификат в коммерческое предложение и зовёт на вебинар тех, кто покупал аппараты раньше.
Шестой день: короткий зум с продавцами
Отдел продаж садится на зум и получает на руки карточку: скидку дать не могу, но нейросеть приведёт гостей из клиентских баз соседей - у первого салона вышло 25 записей.
Седьмой день: шаблон и пост
С утра сертификат встаёт в шаблон коммерческого предложения, а в Telegram выходит пост про оборудование со стратегией в комплекте.
Седьмой день: выдача при актах
При подписании актов покупатель получает именной бланк на руки и разбор под свой лазер.
Деньги на запуск считаются одной строкой: 20 000 ₽ за сертификат, и платит их дистрибьютор. Владелец салона за источник людей не платил ничего сверх своего времени на разговоры с соседями.
Где искать смежный бизнес, чьи клиенты нужны вашему аппарату?
Разговор с соседом короткий: вы приносите ему повод написать своим людям, он вам - этих людей. Начните с трёх точек в своём квартале, где чек похож на ваш.
Пять выводов для владельца аппарата, купленного в кредит
- Менять источник людей, а не наращивать число звонков по выгрузке.
- Брать гостей у соседа по чеку и по улице, а не у списка по стране.
- Считать записи в кресло: за один и тот же месяц базы соседей дали 25 записей, купленный список - 15.
- Просить у продавца оборудования поток покупателей вместо скидки в цене.
- Мерить месяц одним журналом, а не ощущением от телефонных разговоров.
Вопросы и ответы
Что делать, если поиск клиентов по РФ по купленному списку не дал ни одной записи?
Менять источник, а не число звонков. Список по стране знает телефон компании и больше ничего. Возьмите два-три соседних бизнеса своего города, где люди уже платят за похожую услугу, и договоритесь о поводе написать их базе. У владельца салона из этого кейса такая замена дала 25 записей за первый месяц против 15 по холодному списку.
Чем база данных поиска клиентов хуже клиентской базы соседнего бизнеса?
В выгрузке стоит контакт, но не стоит день, когда человеку понадобится ваша процедура. В базе соседа этот день виден: человек заплатил за смежную услугу на прошлой неделе. Поэтому письмо соседа читают как совет знакомого, а звонок по выгрузке - как звонок незнакомца.
Во сколько обходится одна запись, если поиск клиентов идёт через базы соседей?
В этом кейсе одна запись стоила 800 ₽. Считается просто: сертификат на 20 000 ₽, за который заплатил дистрибьютор, поделили на 25 записей за 30 дней. Своих денег на рекламу владелец салона не вносил, но время на разговоры с соседями потратил.
Что ответить соседу, который боится отдать своих людей?
Скажите прямо: вы не забираете его гостей, вы даёте ему повод для письма и подарок для своих. Он остаётся хозяином базы и пишет сам. Обратный ход тоже нужен: подготовьте, что вы дадите его людям взамен - разбор, первую процедуру по особой цене или своё место в его подарке.
Рядом по теме:
Источники
- Журнал записи салона за 30 дней от вручения сертификата: 25 записей из клиентских баз пяти соседних точек и 15 записей от обзвона купленного списка
- Карточка стратегии: цена именного сертификата 20 000 ₽, состав связки, срок сборки 7 дней и отметки на сотню обращений и 3 месяца
Заберите поток вместо скидки
Открыть карточку компанииВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда