# Подарок после выставки принёс компании 9 новых клиентов

> Участники выставки боялись терять обращения после мероприятия. Подарок помог быстро увидеть пропущенные контакты и решить, что делать дальше.

Источник: https://crossmark.ru/cases/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-organizatory
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-19

Компания по внедрению цифровых сотрудников искала клиентов, которым нужно быстро обработать большую базу после выставки. Организатор отраслевых B2B-выставок и форумов терял деньги на скидках, потому что экспоненты разбирали визитки через неделю. Кроссмарк свёл их вместе, и организатор стал дарить разбор пропущенных продаж. За 2 месяца совместной работы организатор получил 30 договоров вместо 18, а компания — 9 клиентов на внедрение.

Владелец производственной компании разговаривал с менеджером организатора перед бронированием стенда за 500 000 ₽. Он вспоминал прошлую выставку: сотрудники разобрали визитки только через неделю. «Я заплачу 500 000 ₽ за стенд, а ваши менеджеры потом дадут мне список визиток через неделю? Тогда сделайте скидку 10%, иначе я не подписываю».

Менеджер не стал сразу уступать в цене и попросил взять паузу. Владелец ушёл без договора.

Владелец не жадный — он просто не знает, успеют ли сотрудники поговорить с покупателями, пока те не выбрали другого поставщика. Кроссмарк свёл организатора выставок с компанией по внедрению цифровых сотрудников. Компания стала разбирать обращения сразу после выставки, организатор получил договоры, а компания получила клиентов.

Если вам тоже нужны такие деловые знакомства, — [подберите компанию для сотрудничества](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие компания и организатор выставок?

Участников трое: компания по внедрению цифровых сотрудников, организатор отраслевых B2B-выставок и форумов и их общий клиент.

**Компания по внедрению цифровых сотрудников** настраивает цифровых сотрудников. Сразу после выставки они отвечают на обращения, задают вопросы и передают менеджеру только подходящие контакты. Команда работает с малым и средним бизнесом из производства, опта, логистики и спецтехники. Ей нужны клиенты с большой базой после выставки, а случайные обращения отнимают время.

**Организатор отраслевых B2B-выставок и форумов** проводит деловые мероприятия. Компания продаёт экспонентам места, стенды и разные пакеты участия. На одном мероприятии бывает от 100 до 1500 компаний-экспонентов. Организатор обслуживает собственников и коммерческих директоров малого и среднего бизнеса.

**Владелец производственной компании — участник выставки** покупает стенд и собирает контакты потенциальных заказчиков. За стенд он платит от 300 000 ₽ до нескольких миллионов ₽. Владелец решает, брать ли обычный или расширенный пакет участия, и боится, что стенд не окупится.

Общие клиенты здесь — участники выставки, которые вкладывают деньги в стенд и хотят получить из него продажи. Организатор приводит этих людей на мероприятие, а цифровая команда помогает не терять их обращения после него.

## Почему клиенты организатора отказывались от участия?

Клиенты организатора отказывались от участия, потому что боялись потерять деньги после выставки. После мероприятия ценность контакта быстро падала: пока менеджер отвечал через несколько дней, покупатель уже выбирал другого поставщика. Владелец считал такой риск частью цены стенда и просил скидку. Так возникала отсроченная обработка обращений — визитку или заявку получали сегодня, а первый нормальный разговор начинали только через несколько дней.

За 2 месяца до совместной работы организатор провёл 56 встреч и подписал 18 договоров на участие. У компании не было клиентов из этого источника.

![Пустой выставочный стенд с одним силуэтом владельца, визитками и скептичным котом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-organizatory-2.webp)

## Что компания дала клиентам организатора?

Компания дала клиентам «разбор пропущенных продаж». Менеджер организатора выставки вручал именной электронный сертификат с QR-кодом, когда участник просил скидку 10–15% на стенд или выбирал между обычным и расширенным пакетом. «Мы не снижаем цену, но добавим именной сертификат на 15 000 ₽ от технологического партнёра. Там покажут, где после выставки пропадают обращения и что с этим сделать».

Внутри сертификата были три части:

- **Отчёт по обращениям за последний месяц.** В таблице видно, сколько контактов пришло, сколько им ответили, сколько осталось без разговора и на каком шаге люди перестали отвечать.
- **Список из 5–7 мест, где теряются деньги.** Специалист показывает, в какой момент сотрудник не перезвонил, не задал нужный вопрос или оставил контакт без ответа.
- **План действий на ближайшие 30 дней.** Клиент получает порядок действий: кому отвечать первым, какие сообщения отправлять и какие задачи можно передать цифровому сотруднику.

Сертификат действовал до начала выставки или максимум 14 дней после неё. После получения данных компания готовила разбор за 1 рабочий день. До запуска только 3 из 24 опрошенных клиентов имели похожий документ, а 21 его не видел.

## Как поиск партнеров услуга работает через выставку?

Для этой пары подходили организаторы выставок: им давали разбор пропущенных продаж в момент просьбы о скидке. Так участник видел пользу вместо уступки в цене.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец попросил скидку на стенд и объяснил, что опасается потерять деньги после выставки. «Мне не нужна ещё одна красивая презентация. Покажите, что будет с теми, кто оставит визитку».
2. Менеджер организатора вместо скидки выдал сертификат на 15 000 ₽, зафиксировал его в своей системе и объяснил срок действия. «Вот сертификат. Отсканируйте QR-код сегодня, а данные можно прислать до выставки или в течение 14 дней после неё».
3. Владелец отсканировал QR-код, прислал выгрузку контактов и описал, сколько человек занимается продажами. «У нас 4 менеджера и список после прошлой выставки. Хочу понять, сколько обращений мы не обработали».
4. Компания провела 45-минутную встречу и за 1 рабочий день передала готовый разбор с 5–7 точками потери денег. «У вас 34 контакта не получили нормального ответа. Если оставить всё как есть, следующая выставка даст тот же результат».
5. Владелец увидел разбор, сравнил стоимость стенда с потерянными обращениями и оплатил внедрение цифрового сотрудника за 150 000 ₽. «Понятно. За 150 000 ₽ я хотя бы не оставлю следующую базу без ответа».
6. Цифровой сотрудник начал писать собранным контактам сразу после выставки, а организатор получил участника, который подписал договор без дополнительной скидки.

Владелец производственной компании готовил стенд за 500 000 ₽. Он думал, что сотрудники обработают все 126 контактов. Разбор показал, что в работу попали только 92, а 34 остались без ответа. Владелец оплатил внедрение цифрового сотрудника за 150 000 ₽.

![Стойка выставки и рабочее место цифровой команды соединены зелёной стрелкой, между ними идут люди.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-organizatory-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы организатор получил 30 договоров, а компания — 9 клиентов. Сравнение сделали по одинаковым 56 встречам: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Все встречи с потенциальными участниками | 56 | 56 |
| Подписали участие сразу на встрече | 18 | 12 |
| Получили сертификат | — | 44 |
| Не прислали данные и не получили готовый разбор | — | 8 |
| Получили готовый разбор | — | 36 |
| Подписали участие после разбора | — | 18 |
| Не купили участие после разбора | — | 18 |
| Итог партнёра: договоры на участие | 18 | 30 |
| Итог компании: клиенты на внедрение | — | 9 |

Из 30 договоров организатора 12 подписали сразу и 18 после разбора. 9 клиентов компании входят в эти 18 подписавших после разбора. Поэтому договор участия и внедрение цифрового сотрудника считаются разными покупками.

Себестоимость подарка составила: 36 документов × 45 минут / 60 × 2 400 ₽ за час = 64 800 ₽. После сравнения с 1 350 000 ₽ осталось 1 285 200 ₽ после себестоимости разборов.

Раньше я начинал разговор с уступки по цене. Теперь сначала показываю, как участник не потеряет собранные контакты, и мне реже приходится торговаться.

Кроссмарк подбирает компании по внедрению цифровых сотрудников партнёра вроде организатора отраслевых выставок и форумов — с теми же клиентами. Организатор встречает владельца производственной компании раньше неё. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент разбор. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с разбором не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **У клиента меньше 2 человек в отделе продаж.** Цифровому сотруднику некого передавать подходящие обращения, поэтому сертификат лучше не выдавать.
- **Сертификат активируют после установленного срока.** Тогда данных для разбора может не хватить, и подарок не даст результата.
- **Клиент берёт сертификат, но не присылает данные.** 8 из 44 получивших сертификат не прислали выгрузку контактов, поэтому готового разбора у них не было.
- **Владелец не готов менять обработку обращений после разбора.** 27 из 36 получивших документ не купили внедрение цифрового сотрудника.
- **Менеджер не предлагает сертификат в нужный момент.** Разговор снова сводится к цене, а клиент не видит причины выбирать пакет участия.

![Тот же выставочный стенд заполнен людьми, рядом карточки с результатами: 30 договоров и 9 клиентов.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-organizatory-4.webp)

## Как запустить такую схему с организатором выставки?

Согласуйте с организатором просьбу о скидке 10–15% и выбор между обычным и расширенным пакетом.

Подготовьте электронный сертификат на 15 000 ₽, одностраничный список проверки контактов и текст для менеджеров.

Настройте QR-код и приём заявок в Telegram, чтобы сертификат привязывался к конкретной выставке.

Обучите менеджеров предлагать сертификат вместо скидки и фиксировать его выдачу в своей системе.

Запустите схему на ближайшей выставке, а после неё соберите число сертификатов, разборов, договоров и внедрений.

Подготовка заняла 12 календарных дней. За это время подготовили сертификат, QR-код, приём заявок и текст для менеджеров.

## Вопросы и ответы

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. В этой истории им оказался организатор выставки, который первым встречал собственника и знал его сомнение насчёт стенда.

Через организатора проще, чем звонками незнакомым людям: клиент уже пришёл на деловое мероприятие и получил понятную причину поговорить. Кроссмарк находит компании с одинаковыми клиентами и помогает оформить предложение.

Такая услуга помогает получить клиентов через компанию, которая встречает их раньше. За 2 месяца организатор провёл 56 встреч и получил 30 договоров вместо 18, а компания получила 9 клиентов на внедрение.

Такая схема начинается с подарка в нужный момент, а не со скидки. Подготовка заняла 12 календарных дней, а одинаковые 56 встреч сравнили за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Предложение размещали в момент просьбы о скидке. Организатор выдавал сертификат на 15 000 ₽, и из 44 сертификатов 36 привели к готовому разбору.

Разбор — это таблица с пришедшими контактами, ответами и пропущенными обращениями плюс список из 5–7 мест, где теряются деньги. Компания готовила его за 1 рабочий день после 45-минутной встречи.

Подарок обошёлся дарящей стороне в 64 800 ₽. 36 документов требовали по 45 минут работы, а час стоил 2 400 ₽; новые клиенты принесли 1 350 000 ₽.

Плохой результат показывает пропущенные обращения, но не обязывает покупать внедрение. В истории 27 из 36 получивших документ не купили цифрового сотрудника, а 9 клиентов оплатили внедрение за 150 000 ₽.

**Рядом по теме:**

- [Как три скрипта удвоили бюджет клиентов агентства](/cases/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-performance)
- [375 продаж настройки электронной подписи после подарка собственнику](/cases/biznes-obrazovanie-i-i-udostoveryayuschie-centry-i)

- Внутренний замер организатора отраслевых B2B-выставок и форумов и компании по внедрению цифровых сотрудников: встречи, договоры, сертификаты, разборы и внедрения за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Разбор пропущенных продаж»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.