# Подарок вместо скидки: 7 клиентов для системы рекомендаций

> Агентство теряло заказы из-за сравнений по цене, а компания не получала новых клиентов из отношений между бизнесами. Подарок после покупки помог показать другую пользу заказа.

Источник: https://crossmark.ru/cases/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-korporativnyi
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-01

Компания по системам рекомендаций искала новых платящих клиентов без постоянных расходов на холодную рекламу. Агентство корпоративного мерча теряло часть прибыли, потому что заказчики сравнивали предложения и просили скидку. Кроссмарк свёл их вместе, и после покупки клиентам дарили отчёт о рекомендациях. За 2 месяца агентство получило 32 договора из 56 встреч, а компания — 7 клиентов на платном тарифе.

Владелец компании получает смету на большой заказ корпоративного мерча, сравнивает её с предложениями ещё нескольких агентств и упирается в цену. Он говорит: «Если на 8% уступите, подписываем сегодня. Иначе беру у других». Менеджер не снижает цену, клиент уходит сравнивать предложения и в тот день заказ не оплачивает.

Он не жадный — он просто не видит, зачем платить больше за похожий мерч. Кроссмарк свёл агентство с компанией по системам рекомендаций. Агентство стало давать клиенту полезный отчёт вместо скидки, а обе стороны получили новый результат: 32 договора у агентства и 7 платных клиентов у компании.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие компания и агентство мерча?

Участников трое: компания по системам рекомендаций, агентство корпоративного мерча и их общий клиент.

**Компания по системам рекомендаций** помогает B2B-бизнесам получать новые обращения через рекомендации существующих клиентов. Она работает с собственниками и коммерческими руководителями, которые уже тратят деньги на привлечение клиентов. Ей нужны новые платящие клиенты без постоянных расходов на холодную рекламу.

**Агентство корпоративного мерча** делает корпоративную одежду, бизнес-подарки и премиальные наборы для компаний. Среди его заказчиков собственники, коммерческие директора и директора по маркетингу. Часть прибыли теряется, когда заказчик сравнивает пять предложений и требует скидку.

**Владелец компании, заказывающий корпоративный мерч**, выбирает заказ от 150 000 ₽ и хочет понять пользу более дорогого варианта. Он боится заплатить больше за одинаковые на вид худи, наборы или подарки и не получить отдачи. Общие клиенты уже вкладываются в мерч, а затем хотят получать из этих отношений новые обращения.

## Почему клиенты агентства отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись переплатить за мерч, который выглядел одинаково у разных поставщиков. Количество, материал и цена становились главными пунктами сравнения, а пользу для бизнеса заказчик не видел. Такая ситуация называется товарным сравнением: предложения воспринимаются почти как одинаковые товары в каталоге, поэтому разницу покупатель пытается получить скидкой.

За 2 месяца до совместной работы у агентства было 56 встреч менеджеров с потенциальными заказчиками и 21 договор из этого потока. У компании по системам рекомендаций клиентов из этого источника не было.

![Пустое место для переговоров с коробкой мерча и один скептичный кот у края.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-korporativnyi-2.webp)

## Что агентство дало клиентам после покупки?

Подарком стал Отчёт по рекомендациям. Менеджер агентства вручал его после оплаты заказа, когда клал первую коробку мерча перед клиентом: «Мы цену не снижали, но добавили вам вот это. Отсканируйте код, пришлите данные — покажем, откуда у вас реально могут прийти новые обращения».

Внутри подарка были две части:

- **Отчёт.** На одном документе видно, какие отношения с клиентами уже могут приводить новые обращения и где такие возможности теряются.
- **Готовый сценарий для менеджера.** В нём есть готовые слова и последовательность действий: кому написать, что сказать при вручении и как попросить клиента порекомендовать компанию без неловкой просьбы.

Разбор был готов до 14 дней после получения данных клиента, а сам разбор занимал 35–40 минут. В проверке 42 сертификатов только 3 получателя раньше имели что-то похожее.

## Как найти бонус за рекомендации через агентство?

Для этой пары клиенту нужно идти к агентству мерча: после оплаты заказа менеджер вручает сертификат, а затем клиент сам активирует его и передаёт данные для разбора. Такой бонус от рекомендаций не снижает цену заказа, а даёт владельцу понятный способ увидеть новые обращения.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер агентства принимал возражение по цене и вместо скидки предлагал сертификат. «Скидку не дам, но положу вам сертификат на разбор стоимостью 18 000 ₽».

2. Клиент оплачивал полный счёт за мерч и получал именной конверт с сертификатом и QR-кодом. «Здесь QR-код. По нему ваш человек сам активирует разбор, ничего отдельно покупать у нас сейчас не нужно».

3. Клиент сканировал код, оставлял данные о своих клиентах и назначал время разбора. «У меня после подарков нет новых обращений. Давайте посмотрим, где именно это ломается».

4. Эксперт компании проводил разбор 35–40 минут и готовил отчёт с конкретным сценарием действий. «Вот пять мест, где ваши нынешние клиенты могут привести новых покупателей, и вот что менеджеру говорить в каждом случае».

5. Клиент видел, что ему нужна постоянная работа по рекомендациям, и получал предложение платного тарифа за 150 000 ₽ в месяц. «Давайте не оставлять этот план на бумаге. Мы можем вести это с вашей командой каждый месяц».

6. Клиент принимал предложение и оплачивал платный тариф компании по системам рекомендаций.

Один владелец компании с четырьмя точками продаж считал 600 000 ₽ на мерч просто расходами на отношения с клиентами. Отчёт показал 17 компаний с повторными контактами, из которых 5 имели понятный повод для рекомендации. После этого клиент купил платный тариф за 150 000 ₽ в месяц.

![Два соседних бизнеса обмениваются потоком людей по зелёной стрелке, рядом задумчивый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-korporativnyi-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы агентство получило 32 договора из 56 встреч вместо 21 договора из 56 встреч до этого. Компания получила 7 клиентов на платном тарифе за тот же период сравнения.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Всего встреч | 56 | 56 |
| Решилось сразу | 21 | 14 |
| Вручили сертификат | — | 42 |
| Не дошли до готового отчёта | — | 9 |
| Получили готовый отчёт | — | 33 |
| Купили у партнёра после отчёта | — | 18 |
| Не купили у партнёра после отчёта | — | 15 |
| Итог партнёра | 21 | 32 |
| Итог компании | — | 7 |

Из 18 клиентов, которые после отчёта заключили новые договоры с агентством мерча, 7 взяли платный тариф у компании по системам рекомендаций, а 11 не купили его. Одна и та же покупка не считалась дважды.

Себестоимость 33 готовых отчётов составила 49 500 ₽: 33 отчёта × 0,75 × 2 000 ₽. За это же время 7 новых клиентов принесли компании 1 050 000 ₽ в месяц при цене тарифа 150 000 ₽.

Раньше я заканчивал разговор скидкой, если клиент начинал сравнивать нас по цене. Теперь у меня есть что показать и объяснить вместо того, чтобы просто отдавать часть своей маржи.

Кроссмарк подбирает компании по системам рекомендаций партнёра вроде агентства — с теми же клиентами. Агентство встречает клиента раньше компании по системам рекомендаций. Кроссмарк предлагает в этот момент дарить отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Заказ ниже 150 000 ₽.** Механика рассчитана на B2B-заказы от 150 000 ₽ и не подходит для дешёвой раздаточной продукции.
- **Сертификат не активирован за 30 дней.** Срок жизни сертификата — 30 дней с отгрузки, а 8 человек не прислали данные и не дошли до отчёта.
- **Сертификат просто отправляют письмом.** Одного электронного файла недостаточно: 9 из 42 получивших сертификат не дошли до готового отчёта.
- **Клиент не видит пользы мерча.** После готового отчёта 15 клиентов не купили новый договор у агентства.
- **Клиент не готов к платной работе.** У 11 из 18 клиентов, продолживших покупать мерч после отчёта, платный тариф компании не появился.

![То же место заполнено людьми, рядом цифры 32 из 56 и 7 клиентов и торжествующий хомяк.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-korporativnyi-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

Сделайте два вида сертификатов на 12 000 ₽ и 18 000 ₽, физические вкладыши и страницу с QR-кодом.

Закрепите для менеджеров правило, какой сертификат выдавать при заказе от 150 000 ₽ и какой — при заказе от 400 000 ₽.

Поднимите базу из 20 клиентов, которые отказались из-за цены, и предложите им разбор монетизации мерча на 18 000 ₽.

Положите именные конверты с физическим сертификатом в первые коробки и передавайте электронную копию человеку, который принимает решение.

Сверяйте активации, готовые отчёты и покупки, чтобы менеджеры не возвращались к скидке вместо сертификата.

Подготовка заняла 14 дней. Дни ушли на сертификаты, вкладыши, страницу с QR-кодом, правила для менеджеров, работу с базой и порядок проверки результатов.

## Где искать клиентов кроме этого партнёра?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и человека, который уже разговаривает с ним в этот момент. Для компании по системам рекомендаций таким местом становятся отношения бизнеса с действующими клиентами, а для агентства — момент покупки мерча.

Через человека, которому уже доверяют, проще объяснить пользу, чем начинать разговор с холодного звонка. Клиент уже знает компанию и получает понятный повод продолжить разговор. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и предлагает им подходящую механику.

## Вопросы и ответы

В этой истории бонусом служит сертификат на 12 000 ₽ или 18 000 ₽. Менеджер агентства кладёт его в коробку после оплаты заказа.

Здесь речь идёт не о двух друзьях, а о рекомендациях от действующих клиентов. Готовый отчёт получили 33 человека, а 7 клиентов затем купили платный тариф.

Вместо отдельного кода здесь используется QR-код, который удобно активировать с мобильного устройства, на физическом сертификате в именном конверте. Сертификаты получили 42 клиента.

В этой истории клиент сам активирует QR-код и присылает данные компании по системам рекомендаций. Из 42 сертификатов 9 получателей до готового отчёта не дошли.

Это документ о том, откуда у компании могут прийти новые обращения и что говорить клиентам. Из 42 получивших сертификат его получили 33.

Себестоимость 33 готовых отчётов составила 49 500 ₽, без дополнительных расходов на 3000 ₽ за каждый отдельный отчёт. После отчёта 15 клиентов не купили у агентства, а 11 из 18 клиентов, купивших у него, не взяли платный тариф компании.

**Рядом по теме:**

- [Профиль ребёнка принёс детскому саду 11 новых клиентов](/cases/yazykovoi-chastnyi-detskii-sad-i-chastnye-bilingvalnye-i)
- [Профессиональный профиль: как ателье дало 6 клиентов интернет-рекламе](/cases/internet-reklama-i-atele-premialnogo-individualnogo)

- Внутренний замер агентства корпоративного мерча и компании по системам рекомендаций: встречи, договоры, сертификаты, отчёты и покупки за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт по рекомендациям»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.