# Сертификат принёс компании 12 новых клиентов за 2 месяца

> Владелец бизнеса просил скидку из-за страха за будущие расходы. Сертификат с готовым планом помог сохранить цену договора и дать клиенту понятную пользу.

Источник: https://crossmark.ru/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-agentstva-po-sozdaniyu
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-02

Платформа искала новых платящих клиентов через компании, работающие с владельцами бизнеса. Агентство теряло часть прибыли из-за просьб о скидке перед договором. Кроссмарк свёл их вместе, и агентство стало дарить сертификат на план для будущей сети. За 2 месяца агентство получило 30 договоров вместо 17, а платформа получила 12 клиентов.

Сертификат заменил скидку конкретной пользой для владельца бизнеса.

Владелец магазина с двумя точками обсуждал с менеджером агентства договор на упаковку франшизы. После презентации он посмотрел на сумму и сказал: «Я понимаю, что мне нужна франшиза, но два миллиона отдавать страшно. Сделайте хотя бы скидку 200 тысяч, иначе я пока не готов». Менеджер не снизил цену.

Он предложил сертификат на 20 000 ₽, и владелец согласился на договор по полной стоимости. Владелец боялся, что будущие точки останутся без клиентов и вложения не окупятся. Кроссмарк свёл агентство с платформой. Платформа стала готовить для владельцев план будущих партнёров, а агентство получило больше договоров и платформа получила новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие агентство и платформа?
Участников трое: платформа для поиска партнёров между бизнесами, агентство по созданию, упаковке и продвижению франчайзинговых сетей и их общий клиент. **Платформа** помогает компаниям находить подходящих партнёров и договариваться об обмене клиентами. Сервис работает с малым и средним бизнесом по всей России. Платформе нужны новые платящие клиенты через компании, которые уже работают с владельцами бизнеса.

**Агентство** превращает работающий бизнес во франшизу: описывает модель, готовит материалы и помогает владельцу продавать будущую сеть. Агентство обслуживает предпринимателей с одной-пятью точками. Часть прибыли теряется, когда владелец перед договором просит скидку на упаковку. **Владелец работающего бизнеса** уже имеет одну-пять точек и рассматривает упаковку франшизы за 1–2 миллиона рублей.

Такой человек боится, что покупатели франшизы не найдут клиентов. Общими клиентами компании становятся потому, что агентство встречает владельца во время подготовки франшизы, а платформой он может пользоваться после запуска будущих точек.
## Почему клиенты агентства отказывались?
Клиенты отказывались, потому что боялись будущих расходов, если покупатели франшизы не найдут клиентов. Цена упаковки казалась лишней тратой, пока владелец не понимал, что будет после запуска сети. Клиент видел цену договора и просил скидку. Менеджер вместо скидки показывал сертификат.

Он объяснял, что после запуска сети сертификат даст готовый план для поиска клиентов. За 2 месяца до совместной работы агентство провело 56 встреч с потенциальными заказчиками из той же группы и получило 17 договоров. Клиентов для платформы из этого источника до истории не было.
![Пустая переговорная агентства с договором и суммой на столе, рядом скептичный кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-agentstva-po-sozdaniyu-2.webp)
## Что агентство дало клиентам вместо скидки?
Первым подарком стал «План партнёров для сети». Менеджер агентства вручал сертификат сразу после согласия клиента на договор по полной стоимости и говорил: «Скидку мы не делаем. Зато вот сертификат на 20 000 ₽: после регистрации вам составят план, с какими компаниями вашим точкам имеет смысл обмениваться клиентами».
Внутри были две части:
- **План для будущих точек.** Список подходящих типов компаний и пошаговый план, с кем каждой точке искать обмен клиентами и как это организовать.
- **Сколько денег можно потратить в ближайшие 30 дней.** Расчёт суммы, которую бизнес может направить на новые активности в течение следующего месяца.
Готовый план выдавался через 3 рабочих дня после получения данных. До совместной работы только 3 из 27 опрошенных владельцев уже имели что-то похожее.
## Как найти стратегии лидогенерации через агентство?
Для этой пары подход оказался простым: агентство давало владельцу сертификат после согласия на договор, а платформа после регистрации готовила план компаний, с которыми будущим точкам можно обмениваться клиентами. Здесь стратегии лидогенерации, то есть способы получать новых клиентов, строились через уже знакомое владельцу агентство.
Путь одного клиента выглядел так.
1. Менеджер агентства получил возражение по цене и не снизил стоимость договора. Он сказал: «Я понимаю, что сумма большая. Давайте не будем просто вычитать из неё деньги — покажу, что вы получите дополнительно для будущей сети».
2. Менеджер агентства вручил сертификат после согласия клиента на договор. Его реплика была такой: «Вот сертификат на 20 000 ₽. Он действует 14 дней, после регистрации команда подготовит для вас план партнёров».
3. Менеджер агентства подписал договор по полной стоимости и передал клиенту сертификат с кодом. Он объяснил: «Сначала зарегистрируйтесь по этому коду, потом пришлите данные о двух ваших точках — без них план не собрать».
4. Специалист платформы зарегистрировал клиента на странице сервиса и получил данные о бизнесе. Он попросил: «У нас есть данные по точкам. Покажите, какие услуги вы уже продаёте и где хотите найти дополнительный поток клиентов».
5. Специалист платформы подготовил готовый план через 3 рабочих дня и обсудил его с владельцем. Клиент услышал: «Теперь видно, с кем конкретно можно начать переговоры и что предложить каждой стороне».
6. Специалист платформы дождался 20-го дня тестового периода и предложил платный тариф. Прозвучало: «Если хотите оставить этот процесс после тестового месяца, можем продолжить за 20 000 ₽ в месяц».
7. Владелец оплатил платный тариф и подключил к работе будущие точки сети. Решение было сформулировано так: «Оставляем сервис на постоянной основе и подключаем новые точки по мере открытия».
Владелец магазина товаров для дома с двумя действующими точками сначала считал, что после упаковки франшизы ему понадобится ещё 120 000 ₽ на поиск первых партнёров. План показал ему бюджет в 80 000 ₽ на ближайшие 30 дней: 50 000 ₽ на подготовку предложений и 30 000 ₽ на первые совместные активности. После тестового месяца он оплатил тариф PRO за 20 000 ₽ в месяц.
![Два соседних бизнеса соединены зелёной стрелкой, между ними идут люди, рядом удивлённая капибара.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-agentstva-po-sozdaniyu-3.webp)
## Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца агентство получило 30 договоров вместо 17, а платформа получила 12 новых платных клиентов. Сравнение сделали по одинаковому числу встреч и одинаковому сроку: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
| Что считали | До совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Все встречи | 56 | 56 |
| Подписали договор без сертификата | 17 | 6 |
| Получили сертификат | — | 50 |
| Не дошли до готового плана | — | 9 |
| Получили готовый план | — | 41 |
| Купили услугу агентства после плана | — | 24 |
| Не купили услугу агентства после плана | — | 17 |
| Итог агентства | 17 | 30 |
| Новые платные клиенты компании | — | 12 |
Из 24 клиентов, купивших услугу агентства после готового плана, 12 также взяли платный тариф платформы. Остальные 12 новых клиентов платформы пришли из той же группы владельцев, но не вошли в итог по новым договорам агентства. Себестоимость подготовки планов, то есть затраты на их изготовление, составила 14 350 ₽. На 41 готовый план ушло по 0,5 часа работы.

Час стоил 700 ₽. Месячная оплата новых клиентов платформы составила 240 000 ₽.

Раньше после вопроса про скидку я начинал защищать цену и разговор становился тяжёлым. Теперь я показываю, что клиент получает после сделки, и у меня есть что обсуждать кроме размера скидки.

Кроссмарк подбирает агентству партнёра вроде платформы с теми же клиентами. Платформа встречает владельца раньше агентства, когда тот готовит франшизу. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить план. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- **Договор агентства должен быть от определённой суммы.** Сертификат выдаётся только при договоре от 500 000 ₽. Для меньшего объёма работ схема не применяется.
- **Сертификат нужно активировать быстро.** Срок активации строго 14 дней. В этой истории 9 из 50 получивших сертификат не дошли до готового плана.
- **Менеджер должен объяснить сертификат устно.** Простая отправка по почте не объясняет клиенту пользу сервиса для будущей сети.
- **У клиента должны быть данные для составления плана.** Без информации о точках и текущих услугах готовый план не собрать.
- **Покупка франшизы должна быть близка к решению.** Если владелец только изучает идею франшизы, сертификат не становится причиной покупки. В истории 17 человек не купили услугу агентства после готового плана.
![Та же переговорная теперь полна людей, рядом карточки с результатами и торжествующий хомяк.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-agentstva-po-sozdaniyu-4.webp)
## Как запустить такую схему с партнёром?

Соберите список клиентов агентства, которые находятся на этапе обсуждения цены и договора.

Подготовьте именные коды для активации сертификата, сертификаты на 20 000 ₽ и короткую фразу для менеджеров.

Встройте предложение в разговор менеджера о цене и в приветственный набор после подписания договора.

Запустите регистрацию по коду агентства на отдельной странице и выдачу готового плана через 3 рабочих дня после получения данных.

Проверьте через 20 дней активацию и результаты, а на 30-й день предложите платный тариф тем, кому сервис нужен дальше.

Подготовка заняла 1 неделю. За это время подготовили сертификаты, коды для активации, речь менеджеров, регистрацию и выдачу готового плана.
## Где компаниям искать клиентов кроме партнёра?
Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вашей компании, и у кого уже есть с ним разговор по важному для него вопросу. В этой истории владельцы бизнеса сначала приходили в агентство за упаковкой франшизы, а затем им становился нужен способ искать клиентов и партнёров для будущих точек.
Через компанию, которой человек уже доверяет, разговор начинался с понятной пользы, а не с неожиданного предложения по телефону. Кроссмарк находит компании с общей аудиторией и предлагает им обмениваться клиентами.
## Вопросы и ответы

Сертификат вручали сразу после согласия клиента на договор по полной стоимости. Менеджер говорил о сертификате на 20 000 ₽ и объяснял, что после регистрации клиент получит готовый план.

Здесь выбрали путь через компанию, которая уже общается с нужными клиентами. За одинаковые 56 встреч итог агентства вырос с 17 до 30 договоров, а у платформы появилось 12 платных клиентов.

Нужно сравнить одинаковые периоды и одинаковое число встреч. В этой истории за 2 месяца 50 человек получили сертификат, 41 дошёл до готового плана, 24 купили услугу агентства после плана, а 12 оплатили платформу.

В план входили подходящие типы компаний и порядок действий для обмена клиентами. В этой истории готовый план получили 41 из 50 владельцев, взявших сертификат.

Затраты на готовые планы составили 14 350 ₽. Для 41 плана использовали по 0,5 часа работы при стоимости часа 700 ₽, а месячная оплата новых клиентов платформы составила 240 000 ₽.

План не готовят без данных о точках и услугах клиента. В этой истории 9 из 50 получивших сертификат не дошли до готового плана.

**Рядом по теме:**

- [Разбор продаж помог компании получить 14 новых клиентов](/cases/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-zakrytye-biznes)
- [Список проекта и 9 новых договоров веб-разработки за 2 месяца](/cases/veb-razrabotka-i-yuristy-po-internetpravu-i-personalnym)

- Внутренний замер агентства и платформы: все встречи, договоры, сертификаты, готовые планы и платные клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План партнёров для сети»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.