# Скидка или сертификат: подрядчик сохранил 300 000 ₽

> Заказчик просит убрать из сметы лишнее, и менеджер по привычке вписывает скидку. Здесь он вместо этого достал из папки картонку - и договор подписали целиком.

Источник: https://crossmark.ru/cases/internet-reklama-i-komplektaciya-dizain-proektov
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-02

За 60 дней подрядчик по оснащению клиник и ресторанов сохранил 300 000 ₽ прибыли. По полной смете подписаны 6 договоров из 12 вместо 3 из 12, а скидок отдано 600 000 ₽ вместо 900 000 ₽. Три сделки, которые ушли бы с уступкой, подписаны целиком.

Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и собирает связку. Здесь сошлись подрядчик, который оснащает клиники и рестораны под ключ, и деловой интернет-портал. Подрядчик сохранил 300 000 ₽ прибыли, а портал получил заказчиков по 12 000 ₽ за штуку. Ушло 60 дней.

У подрядчика и у портала один клиент: собственник, который вкладывает миллионы в открытие объекта. Подрядчику он нужен как плательщик, порталу - как покупатель статей.

Ниже - счёт двух акций. Сколько стоит уступка деньгами тому, кто её даёт, и сколько - подарок от второй стороны.

Если у вас та же беда - [найдите себе такого партнёра](https://crossmark.ru/#join): регистрация две минуты, бесплатно, без карты.

Числа сняты за 60 дней пробного запуска у трёх менеджеров.

## Почему скидки для привлечения клиентов съедают прибыль подрядчика?

Уступка деньгами устроена просто: заказчик торгуется на последней встрече, а менеджер вписывает в договор 3-5% от сметы. При чеке от 1,5 до 15 млн ₽ это от 45 000 до 750 000 ₽ живых денег. Отдел продаж делает это молча, а дыру в марже директор видит через квартал.

На последней встрече заказчик просит убрать лишнее. Менеджер берёт карандаш, вычёркивает строки из сметы и пересчитывает итог на полях.

Через час тот же менеджер вписывает в договор строку «скидка». На смете в 5 млн ₽ скидка 5% - это 250 000 ₽ чистой прибыли, отданные разом. Акцией это никто не называет, а по деньгам она самая дорогая.

Вторая половина беды у заказчика: скидку он потратил на мебель, наступает неделя открытия, и об открытии его клиники нигде нет ни строчки. Он листает телефон и не находит о себе ничего.

Спросите себя, что осталось у заказчика от вашей скидки через месяц. Уступка деньгами исчезает в день подписания: она растворилась в счёте за мебель. Отсюда и ответ на вопрос, как привлечь клиентов акцией: подарок должен жить дольше одного дня.

## Что подарить вместо скидки, чтобы заказчик подписал полную смету?

На просьбу срезать смету менеджер не открывает калькулятор. Он достаёт из папки картонный сертификат на 50 000 ₽ и говорит по шпаргалке: смету не режем, дарим интервью на деловом портале. Подрядчику подарок стоит ноль, настоящая цена - 12 000 ₽, и платит её портал.

Подарки для клиентов и акции обычно придумывают из своего кармана и потому упираются в маржу. Здесь счёт другой: заказчик видит 50 000 ₽, портал тратит 12 000 ₽, подрядчик - ничего.

Порог менеджер держит по строке «итого»: сертификат отдаётся только при сумме от 1 млн ₽, на сделке мельче торгуются как раньше. В пилоте заказчик подписывал договор без строки «скидка».

![Гость наводит камеру телефона на QR-код, наклеенный на стакан кофе](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obshchie-2.webp)

## Из чего состоит связка подрядчика по оснащению и делового портала?

Четыре шага, и каждый - чей-то рабочий день. Лист со скриптом на столе у менеджера, письмо о ссылке в тексте интервью, порог в 100 000 ₽ для трёх менеджеров и дата активации от руки на сертификате. Общих баз и дележа денег тут нет.

Руководитель отдела продаж печатает шпаргалку: что сказать вслух, когда просят скинуть, и какими словами отдать сертификат вместо денег. Лист кладётся каждому на стол.

Редактор портала и директор подрядчика договариваются письмом: в каждом интервью стоит фраза со ссылкой на того, кто оснащал объект. Образец фразы приложен к письму.

Руководитель отдела продаж называет 3 менеджеров и пишет им в чат правило: просят скинуть больше 100 000 ₽ - читаешь скрипт, а не идёшь к директору.

После подписания менеджер спрашивает у заказчика согласие, отправляет его телефон редактору и пишет на сертификате дату: 60 дней на интервью.

## Какие числа дал пилот замены скидки на сертификат?

На шестидесятый день руководитель отдела продаж выгрузил сделки трёх менеджеров: половина строк в колонке «скидка» пустая. Договоров по полной смете стало 6 из 12 вместо 3 из 12, скидок отдано 600 000 ₽ вместо 900 000 ₽, в кассе осталось 300 000 ₽.

| Что мерили | Было | Стало за 60 дней |
|---|---|---|
| Договоров подписано по полной смете | 3 из 12 | 6 из 12 |
| Отдано скидок за два месяца | 900 000 ₽ | 600 000 ₽ |
| Прибыли осталось в компании | 0 ₽ | 300 000 ₽ |

Доля сделок со скидкой упала с 75% до 50% - это 25 пунктов, ровно в обещанную карточкой стратегии вилку 20-30%. Три сделки, которые раньше ушли бы со скидкой в 100 000 ₽, подписаны целиком.

Раньше в трудном месте разговора у менеджера был один ход - отдать деньги. Теперь есть что положить на стол вместо них.

Подрядчику по оснащению Кроссмарк искал бы не соседнего подрядчика, а деловой интернет-портал. Признак совпадения один: у обоих один заказчик, который на старте тратит миллионы, и порталу он нужен как покупатель. Первый подбор занимает около двух суток и идёт по заполненной карточке компании. Вход - тариф «Старт», без карты.

![Бариста ставит на стойку три стакана с QR-кодами партнёрской программы](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obshchie-3.webp)

## Что получает каждая сторона?

Денег друг другу стороны не платят. Подрядчик получает полную смету в договоре и подарок ценой 50 000 ₽ для заказчика, за который сам не платит ничего. Портал получает заказчика с деньгами по себестоимости интервью в 12 000 ₽ и повод продолжить разговор.

Сертификат работает только на сделках от 1 млн ₽ и когда просят уступить больше 100 000 ₽. Акции для привлечения клиентов в магазин по этой схеме не собираются: розничный чек не выдержит подарка. Не пришёл на интервью за 60 дней - подарок сгорает. Слабый менеджер, которому проще дать скидку, ломает всё.

## Как запустить замену скидки на сертификат за 2 недели?

Подготовка занимает 2 недели и делается до первой сделки. Дальше идёт 1 месяц работы отдела по скрипту и ещё 30 дней до среза таблицы - вместе это и есть те 60 дней, за которые считали результат. Нужны только картон, лист бумаги и одно письмо.

Портал рисует и печатает плотную картонку с суммой и пустым полем для фамилии. Менеджер вписывает имя при заказчике, и подарок перестаёт быть рекламной бумажкой.

Руководитель отдела продаж пишет скрипт отказа от скидки, а директор и редактор согласовывают письмом фразу со ссылкой в тексте интервью.

Три менеджера ведут сделки по новым словам, порог - 100 000 ₽. Все выданные сертификаты записываются, иначе потом нечего сверять.

Выгружаются сделки тех же трёх менеджеров и считаются две колонки: сколько договоров без строки «скидка» и сколько денег отдано.

Бюджет честный. Подрядчику подарок стоит ноль: за интервью платит портал, и это 12 000 ₽. Цену печати сертификатов исходный кейс не называет.

![Гости кофейни работают за ноутбуками за столиками у окна](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obshchie-4.webp)

## Как найти такого партнёра?

Подходит не любой сосед по рынку, а тот, кому ваш клиент нужен как клиент, а не как зритель. Тогда он оплачивает подарок из своего кармана. Кроссмарк подбирает такую пару по заполненной карточке: чем занимаетесь, кто у вас покупает и на какие суммы.

Первое письмо короткое, и в нём нет слова «сотрудничество». В нём есть счёт: вот мой клиент, вот сколько он тратит на старте, вот что вы на нём заработаете.

## Что забрать себе из этого кейса

Пять правил, которые переносятся на любую компанию с большими чеками и торгом в конце сделки. Главное - считать уступку не в процентах, а в рублях: пять процентов звучат мелко, а 250 000 ₽ уже никто не отдаёт молча. Остальные четыре - ниже списком.

Уступку в договоре считайте в рублях, а не в процентах: так видна её настоящая цена.

Ищите подарок, счёт за который оплачивает вторая сторона.

Ставьте порог сделки, ниже которого подарка нет.

Давайте менеджеру слова, а не разрешение: лист со скриптом работает лучше устного правила. Тем же приёмом решают, [как найти партнёра](/cases/b2b-stomatologiya-i-medicinskoe-i-zubotehnicheskie).

Сверяйте таблицу через два месяца, а не через неделю. Так же считают [что такое бартер между компаниями](/cases/cvetochnyj-salon-i-restoran) - по деньгам обеих сторон.

## Вопросы и ответы

Возьмите подарок, за который платит не ваша касса. Партнёру ваш клиент нужен как покупатель, и он вкладывает в него свои деньги. Заказчик видит 50 000 ₽, партнёр тратит 12 000 ₽.

Смотреть на сумму запроса. Просят уступить меньше 100 000 ₽ - менеджер торгуется как раньше. Больше - читает скрипт с листа и отдаёт сертификат. Решает порог, объявленный заранее.

Портал. Ему подготовка и публикация обходятся в 12 000 ₽, и он считает это ценой знакомства с заказчиком, у которого есть деньги. Подрядчик не платит ничего.

Подарок сгорает. Дата стоит на самом сертификате, её пишет от руки менеджер при подписании. Поэтому телефон заказчика уходит редактору сразу после сделки.

От 1 млн ₽. Ниже подарок ценой 50 000 ₽ съедает саму сделку. В рознице схема не работает совсем: чек магазина не выдержит такого подарка.

Тем, что через месяц от скидки у заказчика не остаётся ничего, а от интервью остаётся статья со ссылкой на вас. У вас же остаются 300 000 ₽ за два месяца.

**Рядом по теме:**

- [Входящие заявки вместо холодных звонков: связка медиа и агентства](/cases/mediaploshchadka-i-smm-agentstvo)
- [Отчёт лежал в папке: как отдел дошёл до 28 сделок вместо 20](/cases/onlajn-shkola-i-tajnyj-pokupatel)

- Цена подарка, пороги сделки, срок активации и ориентир эффекта 20-30%: карточка стратегии Кроссмарка.
- Числа пилота: внутренний срез сделок трёх менеджеров за 60 дней, замер самой компании.