# Как список помог компании получить 10 платных клиентов > Владелец видел, что денег на счёте стало меньше, но не понимал, сколько уходит на возвраты и повторную работу. Список потерь помог показать, что происходит после покупки, и выбрать первые действия. Источник: https://crossmark.ru/cases/cifrovye-produkty-i-autsorsingovaya-buhgalteriya-i Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-24 В учебном сценарии команда, которая разбирает работу поддержки после продажи, искала клиентов на платные проекты. Бухгалтерская компания теряла клиентов, когда владельцы магазинов видели меньше денег на счёте и собирались отказаться от оплаты. Кроссмарк свёл их вместе: бухгалтерия стала вручать сертификат на разбор, а команда — готовить список потерь. За 5 месяцев совместной работы команда получила 10 оплаченных проектов, а бухгалтерия — 18 новых договоров; до этого было 10. На финансовом созвоне менеджер бухгалтерии показывает владельцу интернет-магазина итоги месяца. Владелец видит меньше поступлений и говорит: «Продажи есть, а на счёте пустеет. Я в следующем месяце бухгалтерию отключаю — сейчас надо убрать хоть один расход». Разговор заканчивается без согласия на следующий месяц обслуживания. Владелец обещает вернуться к этому после пересмотра расходов. Поступления упали, а владелец не видел, сколько денег уходит на возвраты и повторные обращения. Кроссмарк свёл бухгалтерию с командой, которая разбирает обслуживание клиентов после покупки. Команда стала проводить разбор работы после оплаты; бухгалтерия получила новые договоры, а команда — клиентов на платные проекты. Если вам тоже нужны новые клиенты, [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты. ## Кто такие бухгалтерия, команда и общий клиент? Участников трое: компания по разбору обслуживания клиентов после покупки, аутсорсинговая бухгалтерская компания и их общий клиент. **Компания по разбору обслуживания клиентов после покупки** изучает, где интернет-магазины и онлайн-школы теряют деньги после оплаты. В платном проекте она выдаёт письменный список проблем и действий. Команда работает онлайн с компаниями, у которых есть поддержка. Ей нужны новые клиенты на платные проекты, а не разовые разборы без продолжения. **Аутсорсинговая бухгалтерская компания** ведёт бухгалтерию и управленческий учёт онлайн-бизнесов. Она помогает владельцам разбираться в деньгах и следит за отчётностью. Её клиенты — онлайн-школы, сервисы по подписке и интернет-магазины по всей России. Когда поступления падают, бухгалтерия боится потерять клиента или снижать цену, чтобы его удержать. **Владелец интернет-магазина** работает с сотрудниками поддержки, возвратами и повторными обращениями покупателей. На финансовом созвоне он видит, что денег на счёте стало меньше. Владелец боится, что денег не хватит на расходы и возвраты, поэтому хочет убрать оплату бухгалтера. Клиенты у этих компаний общие: бухгалтерия видит финансовые цифры владельца, а команда разбирает работу с покупателями после оплаты. ## Почему клиенты бухгалтерии отказывались от услуг? Владелец хотел отказаться от бухгалтерии, потому что боялся, что денег не хватит на расходы и возвраты. Он сравнивал оплату бухгалтера с остатком на счёте. Возвраты, повторную работу сотрудников и переписку поддержки владелец не складывал в одну сумму. Объём продаж показывает сумму оплат до возвратов. Себестоимость продаж включает возвраты и работу команды после оплаты. За 5 месяцев до совместной работы те же менеджеры провели 56 финансовых встреч и подписали 10 договоров на более полный пакет. Команда ещё не получила из этого источника платных клиентов. ![На финансовом созвоне владелец магазина собирается отключить бухгалтерию; рядом скептичный кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/cifrovye-produkty-i-autsorsingovaya-buhgalteriya-i-2.webp) ## Что команда дала клиентам бухгалтерии? Подарком был «список мест, где деньги теряются после покупки». Ведущий менеджер бухгалтерии вручал сертификат на финансовом созвоне после закрытия месяца, если владелец говорил о нехватке денег, возвратах или проблемах с обращениями. Новому клиенту сертификат предлагали в первые 30 дней обслуживания. Менеджер объяснял предложение так: - **Пять мест, где деньги теряются после покупки.** На одном листе собирали замеченные по данным клиента возвраты, повторные обращения и другие проблемы поддержки, на которые уходят время и деньги. - **Три действия на 14 дней.** Владелец получал короткий список того, с чего начать исправления. Сначала владелец заполнял анкету из пяти вопросов и выбирал время. Разбор занимал 30 минут, а готовый список выдавали в течение двух рабочих дней после встречи. Только 3 из 24 владельцев, получивших список, раньше видели все такие наблюдения собранными на одном листе. ## Как найти объем продаж и себестоимость продаж через бухгалтерию? За данными нужно было идти к бухгалтерии и вручить ей сертификат: команда готовила по нему список возвратов, повторных обращений и других потерь. Путь одного клиента выглядел так. 1. Владелец сказал на финансовом созвоне, что хочет отказаться от бухгалтерии. Менеджер не спорил и спросил, откуда взялась нехватка денег: «Давайте сначала посмотрим не только на расходы, но и на то, что происходит после оплаты покупателем». 2. После закрытия месяца менеджер вручил сертификат и объяснил, что нужно заполнить анкету и выбрать время: «Вот обещание на бесплатный разбор: пришлите ответы на пять вопросов, и команда подготовит список мест, где после продажи уходят деньги». 3. Владелец отправил ответы и выбрал время. В этом сценарии 24 из 48 получивших сертификат не дошли до готового списка: «Отправил ответы. Давайте посмотрим на ближайшее время». 4. Специалист провёл разговор длиной 30 минут и выдал список из пяти проблем с тремя первыми действиями на 14 дней: «Вот что мы нашли. Часть можно поправить силами вашей команды; если хотите, поможем внедрить остальное». 5. Владелец выбрал изменения и решил, покупать ли отдельный проект команды. Тот, кто выбирал помощь, оплачивал её отдельно: «Начнем с этих шагов. Помогите нам внедрить изменения, чтобы команда не вернулась к прежнему порядку». 6. Клиенты обсуждали изменения с бухгалтером на следующем финансовом разговоре. В модели 10 владельцев оплатили проект команды и более полный пакет бухгалтерии: «Теперь понятно, что проверять в следующем месяце: возвраты, повторные обращения и время поддержки». Владелец онлайн-школы считал, что почти весь объём продаж остаётся школе: за месяц покупатели заплатили 480 000 ₽. Список показал 36 000 ₽ возвратов и отмен, а повторная работа команды стоила ещё 24 000 ₽. После этих статей оставалось 420 000 ₽ до прочих расходов, а не чистая прибыль; владелец выбрал более полный бухгалтерский пакет. Он также выбрал три действия на 14 дней и оплатил проект по среднему чеку 25 000 ₽. ![Клиенты переходят от бухгалтерии к команде разбора по зелёной стрелке; рядом спокойная сиба-ину.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/cifrovye-produkty-i-autsorsingovaya-buhgalteriya-i-3.webp) ## Сколько получили обе компании за 5 месяцев? За 5 месяцев совместной работы команда получила 10 оплаченных проектов, а бухгалтерия — 18 новых договоров против 10 до этого. У тех же менеджеров было по 56 встреч в каждом периоде. Клиенты приходили с вопросами о поступлениях или расходах после продажи. | Что считали | До | После | |---|---:|---:| | Финансовые встречи тех же менеджеров | 56 | 56 | | Сразу согласились на более полный бухгалтерский пакет | 10 | 8 | | Получили сертификат | — | 48 | | Взяли сертификат, но не получили готовый список | — | 24 | | Получили готовый список | — | 24 | | После списка купили бухгалтерский пакет | — | 10 | | Получили список, но не купили ни пакет, ни проект команды | — | 14 | | Новые договоры на более полный пакет бухгалтерии | 10 | 18 | | Оплаченные проекты команды | — | 10 | Из 18 договоров бухгалтерии 8 подписали сразу, а 10 — после списка. Те же 10 владельцев из второй группы купили у команды отдельные проекты. Это были разные услуги и разные оплаты, хотя клиенты совпадали. Ещё 14 получивших список не купили ни одну из этих двух услуг. Себестоимость считалась по готовым спискам, а не по всем выданным сертификатам. В неё входили время специалиста и стоимость часа. 24 × 1,5 × 1 000 ₽ = 36 000 ₽ Первые месячные платежи 10 новых клиентов команды составили 250 000 ₽. Эта сумма была выше себестоимости готовых списков. Раньше я на таком разговоре сразу объясняла стоимость пакета. Теперь сначала спрашиваю про возвраты и повторные обращения — разговор становится предметным. Кроссмарк подбирает команде по разбору обслуживания клиентов после покупки партнёра вроде бухгалтерии — с теми же клиентами. Бухгалтерия встречает владельца на финансовом созвоне раньше команды. Кроссмарк предлагает вручить список в этот момент. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт». ## Когда схема с сертификатом не сработает? Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается. - **Владелец не заполняет анкету и не выбирает время.** Без ответов на пять вопросов команде не на чем строить список. В сценарии 24 из 48 получивших сертификат не прислали данные или не выбрали время. - **Команда берёт больше разборов, чем может подготовить.** Для выбранного варианта предел — 5 готовых результатов в месяц. Если разборов больше, встречи приходится переносить или ставить клиентов в очередь. - **У бизнеса нет работы после продажи.** Если компания продаёт разово и не общается с покупателем после оплаты, ей нечего разбирать: нет поддержки, возвратов и повторных обращений. - **Бухгалтерия не общается с владельцем онлайн.** Если компания продаёт только минимальную отчётность, ей трудно заметить момент для предложения. Долгие согласования и работа вне онлайн-формата тоже тормозят разбор. ![Зал финансовых встреч заполнен клиентами, рядом карточка с результатами и торжествующий хомяк.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/cifrovye-produkty-i-autsorsingovaya-buhgalteriya-i-4.webp) ## Как запустить такую схему с партнёром? Выберите два понятных сегмента, например онлайн-школы и интернет-магазины. Так менеджерам будет ясно, кому предлагать сертификат. Отберите владельцев с поддержкой и явными вопросами к возвратам, обращениям или деньгам после продажи. Подготовьте страницу с описанием разбора, анкету из пяти вопросов и шаблон готового списка. Объясните менеджерам бухгалтерии, когда вручать сертификат и как предлагать его без обещания гарантированного результата. Сверяйте число сертификатов с доступными разборами. Отмечайте, кто прислал данные, получил список и оплатил услугу. Подготовка заняла 9 рабочих дней. За это время подготовили страницу, анкету, шаблон списка и объяснение для менеджеров, а также порядок учёта сертификатов. ## Где таким компаниям искать клиентов без бухгалтерии? Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вашей команды, и у того, кто уже разговаривает с ним. Для разбора работы после покупки таким местом становится финансовый созвон владельца с бухгалтерией. Холодный звонок начинается без связи с текущей проблемой. На созвоне бухгалтер уже видит вопросы владельца к деньгам, возвратам или расходам. Кроссмарк подбирает компаниям того, кто встречает их общего клиента раньше. ## Вопросы и ответы Сравните сумму оплат с возвратами и повторной работой поддержки. В примере продажи составили 480 000 ₽, возвраты — 36 000 ₽, а повторная работа команды — 24 000 ₽. Их можно собрать в одном списке проблем после покупки. В сценарии список показывал пять мест потерь и три действия на 14 дней. Сложите стоимость возвратов и повторной работы команды. В примере это были 36 000 ₽ возвратов и 24 000 ₽ повторной работы за месяц, вместе — 60 000 ₽. Остаток после учтённых расходов ещё не означает чистую прибыль. В примере после возвратов и повторной работы оставалось 420 000 ₽ до прочих расходов, а 14 из 24 владельцев не купили ни проект, ни пакет бухгалтерии. Это лист с замеченными проблемами после оплаты и первыми действиями. В сценарии его выдавали после анкеты и разговора длиной 30 минут. В учебном сценарии 24 готовых списка обошлись в 36 000 ₽: на каждый ушло 1,5 часа работы по цене 1 000 ₽ за час. Первые месячные платежи 10 клиентов составили 250 000 ₽. **Рядом по теме:** - [Сводка помогла мастерам подключить 10 платных подписок компании](/cases/ai-avtomatizaciya-i-vnedrenie-i-chastnye-byutimastera-i) - [План рабочих мест помог сервисному офису получить 9 новых арендаторов](/cases/kommercheskaya-nedvizhimost-v-arendu-i-postroenie-otdelov) - Внутренний замер аутсорсинговой бухгалтерской компании и компании по разбору обслуживания клиентов после покупки: финансовые встречи, договоры, сертификаты и оплаченные проекты за 5 месяцев до совместной работы и 5 месяцев вместе. - Стратегия Кроссмарка «Список мест, где деньги теряются после покупки»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.