# Отчёт дал подрядчику 41 договор на ремонт

> Клиент видит только крупную сумму и просит скидку. Сертификат с разбором продаж переводит разговор к запуску нового помещения.

Источник: https://crossmark.ru/cases/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-kommercheskii
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-22

Консалтинговая компания по продажам искала владельцев бизнеса, которым нужна настройка продаж перед открытием нового помещения. Подрядчик по коммерческому ремонту терял прибыль: клиенты просили скидку, потому что не видели, как расходы вернутся. Кроссмарк свёл их вместе, и подрядчик стал дарить отчёт. За 2 месяца консалтинговая компания получила 12 клиентов, а подрядчик подписал 41 договор вместо 21.

Владелец сети клиник смотрит итоговую смету на новое помещение. Он считает будущие выплаты и говорит руководителю проекта: «Если вы не дадите скидку хотя бы десять процентов, я подпишу с другой бригадой». Руководитель не смог показать, как расходы вернутся, поэтому владелец забрал смету и ушёл сравнивать предложения.

Владелец не жадный, он просто не знает, откуда новый объект принесёт деньги. Кроссмарк свёл подрядчика с консалтинговой компанией по продажам. Подрядчик стал вручать сертификат на отчёт, консалтинговая компания получила клиентов, а разговор о скидке сменился разговором о запуске.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие консалтинговая компания и подрядчик?

Участников трое: консалтинговая компания по продажам, подрядчик по коммерческому ремонту и проектированию и их общий клиент.

**Консалтинговая компания по продажам** находит провалы в продажах, помогает менеджерам работать лучше и доводит изменения до результата. Компания работает с собственниками и директорами в городах-миллионниках. Ей нужны клиенты, готовые вложить в работу с продажами от 100–500 тыс. ₽.

**Подрядчик по коммерческому ремонту и проектированию** делает коммерческий ремонт полного цикла. Он проектирует офисы, клиники и магазины с бюджетом от 3 000 000 до 50 000 000 ₽. Скидка 5–15% уменьшает его прибыль: уступка 10% на смете 15 млн ₽ означает потерю 1,5 млн ₽.

**Владелец бизнеса, который открывает новое коммерческое помещение** уже имеет смету и согласованный бюджет на капитальные затраты. Он боится кассового разрыва, то есть периода, когда расходы уже идут, а выручка ещё не пришла, и не понимает, когда новые расходы начнут возвращаться.

Клиенты общие, потому что подрядчик обсуждает с владельцем помещение и смету, а консалтинговая компания помогает подготовить продажи к работе в новом помещении.

## Почему клиенты подрядчика отказывались от ремонта?

Клиенты подрядчика отказывались от ремонта, потому что боялись кассового разрыва и не видели, откуда вернутся вложения.

Человек торговался не только из-за цены материалов. Он пытался уменьшить сумму, пока не понимал будущие продажи и первые месяцы выплат. Капитальные затраты — это крупные деньги, вложенные в помещение до его первых доходов.

За 2 месяца до совместной работы те же два менеджера подрядчика провели 70 встреч по сметам и подписали 21 договор. У консалтинговой компании клиентов из этого источника не было.

![Пустая зона будущей клиники со сметой, один владелец и скептически настроенный кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-kommercheskii-2.webp)

## Что компания дала клиентам подрядчика?

Отчёт о потерянных деньгах стал подарком для клиента после согласования условий и внесения аванса.

Менеджер подрядчика вручал сертификат от консалтинговой компании и говорил: «Вот сертификат на работу с вашими продажами. Пришлите данные в течение 14 дней — получите понятный отчёт и список изменений на ближайшие 90 дней».

В сертификат входили два пункта:

- **Отчёт за последние 30 дней.** В нём видно обращения, потерянные договоры и сумму, которая не дошла до кассы.
- **План действий на 90 дней.** Клиент получал порядок изменений в работе менеджеров и список проверок до открытия помещения.

Отчёт был готов через 5 рабочих дней после получения данных. Только 3 из 24 опрошенных владельцев раньше видели у себя что-то похожее. Для сметы до 5 млн ₽ сертификат включал план на 90 дней, для сметы 5–15 млн ₽ — отчёт и план с заявленной ценностью 30 000 ₽, то есть с указанной стоимостью этой работы, а для сметы от 15 млн ₽ — ещё разбор зависимости бизнеса от собственника с заявленной ценностью 25 000 ₽, то есть с указанной стоимостью этого разбора.

## Как найти цепочку создания ценности продукта?

Для этой пары цепочка создания ценности продукта, то есть путь от встречи по смете до отчёта для владельца, начиналась у подрядчика.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец бизнеса посмотрел смету и назвал свой страх: «Я понимаю сумму, но пока не понимаю, за счёт каких продаж она вернётся».
2. Менеджер подрядчика предложил работу с продажами вместе с ремонтом: «Мы не будем удешевлять материалы и нарушать требования к работам. Но при подписании сметы сегодня дадим вам отчёт по продажам и план изменений, чтобы новое помещение не простаивало».
3. Владелец бизнеса подписал договор на ремонт и внёс аванс. Менеджер передал сертификат: «Сертификат уже активен, то есть вы можете прислать данные о ваших обращениях, договорах и выручке. Специалист свяжется с вами».
4. Владелец бизнеса передал данные за последние 30 дней: «Нам нужны список обращений, договоры и причины отказов. По ним мы покажем, где деньги теряются до оплаты».
5. Специалист консалтинговой компании подготовил отчёт через 5 рабочих дней: «Теперь видно, что проблема не в количестве обращений: менеджеры теряют деньги на повторных контактах. Давайте сначала исправим этот участок».
6. Владелец стоматологической клиники оплатил консалтинговой компании работу с продажами за 500 000 ₽ в месяц.

Владелец клиники считал, что при выручке 1 200 000 ₽ в месяц ему рано платить за работу с продажами. Отчёт показал ежемесячные потери 180 000 ₽. Владелец оставил подрядчику ремонт и заложил в план выручку 1 380 000 ₽ в месяц.

![Подрядчик и консультанты обмениваются клиентами через сертификат, между ними идёт поток людей.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-kommercheskii-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе подрядчик получил 41 договор, а консалтинговая компания — 12 новых платных клиентов. Сравнение сделано по тем же 70 встречам за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До совместной работы | За 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Все встречи по сметам | 70 | 70 |
| Договоры подписали сразу | 21 | 21 |
| Получили сертификат | — | 49 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 8 |
| Получили готовый отчёт | — | 41 |
| Купили ремонт после отчёта | — | 20 |
| Не купили ремонт после отчёта | — | 21 |
| Договоры подрядчика на ремонт | 21 | 41 |
| Итог компании: новые платные клиенты | — | 12 |

Из 41 получившего готовый отчёт 20 подписали договор на ремонт после отчёта. Из этих 20 клиентов 12 дополнительно оплатили работу с продажами. Ремонт и работа с продажами считаются разными покупками.

Себестоимость подарка: 41 × 1,5 × 3 200 = 196 800 ₽. 12 × 500 000 = 6 000 000 ₽, разница составила 5 803 200 ₽.

Раньше менеджер слышал просьбу о скидке и начинал защищать только смету. Теперь он показывает, что входит в работу с продажами, и разговор становится спокойнее: клиент обсуждает запуск помещения, а не только цену материалов.

Кроссмарк подбирает консалтинговой компании партнёра вроде подрядчика — с теми же клиентами. Подрядчик встречает клиента раньше неё — на разговоре о помещении и смете. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает для компании?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Сертификат не активирован за 14 дней.** 8 из 49 человек взяли сертификат, но не прислали данные. Без них отчёт не готовится.
- **У клиента нет действующих продаж и обращений.** Документ не покажет реальные провалы у бизнеса, который ещё не принимает клиентов.
- **Нет отдельного бюджета от 100–500 тыс. ₽.** Отчёт может быть полезен, но платная работа откладывается.
- **Подрядчик не работает с коммерческими объектами в городе-миллионнике.** При проектах не того масштаба подходящих переговоров становится меньше.
- **Клиент не готов вкладываться после отчёта.** 21 из 41 получившего отчёт не купил ремонт после него.

![Та же зона клиники заполнена людьми, рядом показаны результаты: 41 договор и 12 клиентов.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-kommercheskii-4.webp)

## Как запустить такую схему с подрядчиком?

Опишите варианты для смет до 5 млн ₽, 5–15 млн ₽ и от 15 млн ₽.

Подготовьте печатный и электронный сертификаты, образец отчёта и слайд для презентации сметы.

Обучите их разговору о материалах, финансовой нагрузке и работе с продажами.

Передавайте контакты консалтинговой компании после аванса на встречах по коммерческим объектам.

Проверьте число выданных сертификатов, готовых отчётов, договоров и оплаченных работ с продажами.

Подготовка заняла 9 дней. За это время описали сертификаты, собрали материалы, обучили менеджеров и настроили передачу контактов.

## Где консалтинговой компании искать клиентов кроме подрядчика?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и компанию, которая встречает его в этот момент. Для этой истории таким местом стали разговоры о помещении, смете и финальной цене.

Через такую компанию проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент уже объяснил задачу и доверяет человеку рядом. Кроссмарк сводит консалтинговую компанию с подрядчиком: после аванса подрядчик вручает клиенту сертификат на отчёт, а консалтинговая компания получает нового клиента.

## Вопросы и ответы

Системы управления качеством помогают закрепить такой путь: рядом с ремонтом ставят понятный следующий результат, сертификат, отчёт и план на 90 дней. В истории 49 человек получили сертификат, 41 получил отчёт, а 12 оплатили работу с продажами.

Разберите путь от сметы и страха кассового разрыва до первых продаж в новом помещении с помощью систем управления качеством. В истории сначала обсуждали расходы, затем показывали потери в продажах и только после этого предлагали работу с продажами.

Покажите путь с помощью систем управления качеством: подрядчик даёт не только работы и материалы, но и следующий шаг для запуска. После аванса 49 человек получили сертификат, 41 — готовый отчёт, а 12 оплатили работу с продажами.

Цепочка ценности простыми словами показывает продажу продукта, ценность для клиента, обслуживание клиентов и взаимосвязанные действия в одном пути. Клиент получает сертификат, присылает данные, получает отчёт и выбирает дальнейшую работу.

Готовый отчёт для одного клиента стоит 4 800 ₽. Это 1,5 часа работы по 3 200 ₽, а на 41 готовый отчёт компания потратила 196 800 ₽.

Не торопите клиента с ремонтом: документ может показать, что сначала нужно исправить продажи. В истории 21 из 41 получившего отчёт не купил ремонт после него, но получил план на 90 дней.

**Рядом по теме:**

- [Именной сертификат принёс маркетинговой компании 12 новых клиентов](/cases/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-studii)
- [Подарок принёс компании 8 клиентов на платный тариф](/cases/ai-boty-i-korporativnye-treningi-prodazh)

- Внутренний замер подрядчика по коммерческому ремонту и проектированию и консалтинговой компании по продажам: встречи, договоры, сертификаты, отчёты и платные клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о потерянных деньгах»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.