# Коммерческое предложение о сотрудничестве помогло агентству подписать договоры на подбор

> Заказчик просил скидку, потому что боялся, что система учёта клиентов останется пустой. Помог сертификат на разбор должности и поиск руководителя.

Источник: https://crossmark.ru/cases/b2b-uslugi-i-web-studii-i-integratory
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-26

В этой истории кадровое агентство искало компании, которым нужен руководитель для новой системы. Компания по внедрению систем не знала, чем ответить на просьбу о скидке: заказчики боялись, что сотрудники не станут работать в системе учёта клиентов. Кроссмарк свёл их вместе: это сервис, где компании находят деловых партнёров с общими клиентами. За 6 месяцев совместной работы кадровое агентство подписало 10 договоров на подбор, а интегратор — 50 договоров на внедрение системы.

Владелец оптовой компании пришёл на встречу с менеджером компании по внедрению систем, посмотрел смету и подумал, что продавцы не станут заносить данные в систему учёта клиентов. Он сказал: «Сделайте скидку. Если продавцы не будут вести карточки, я просто выброшу эти деньги». В этот день договор не подписали.

Владелец боялся заплатить за систему учёта клиентов, которой сотрудники не будут пользоваться, потому что некому требовать от них новой работы. Кроссмарк свёл компанию по внедрению систем с кадровым агентством. Интегратор стал вручать сертификат после подписи; кадровое агентство получило 10 договоров на подбор, а интегратор — 50 договоров на внедрение системы.

Если вы тоже ищете компанию с общими клиентами, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие кадровое агентство и компания по внедрению систем?

Участников трое: кадровое агентство, компания по внедрению систем и их общий клиент.

**Кадровое агентство** ищет руководителей для компаний и помогает понять, каким должен быть человек на должности. Оно работает с заказчиками по России, в том числе удалённо, и хочет получать обращения от компаний, которым нужен руководитель для новой системы.

**Интегратор** настраивает программы для учёта клиентов, управления ресурсами компании и бухгалтерии. Он работает с компаниями, где 20–150 сотрудников, а годовая выручка начинается от 50 млн ₽; проекты стоят 500 000–3 000 000 ₽.

**Собственник компании** внедряет систему учёта клиентов или другую программу. Он боится заплатить за программу, которой сотрудники не станут пользоваться, и согласует проект стоимостью 500 000–3 000 000 ₽.

Их клиенты пересекаются: интегратор внедряет систему в компании, а кадровое агентство может помочь найти руководителя, который будет за неё отвечать.

## Почему клиенты интегратора просили скидку?

Клиенты интегратора просили скидку, потому что боялись заплатить за систему, которой сотрудники не станут пользоваться.

Владелец видел риск не только в цене. После внедрения никто мог не требовать от продавцов новой работы: заполнять карточки и вести данные в системе учёта клиентов. Скидка уменьшала сумму, которую он мог потерять, если система останется пустой. Сопротивление изменениям — это когда сотрудникам привычнее работать по-старому, поэтому они откладывают заполнение системы или избегают его.

За 6 месяцев до совместной работы те же старшие менеджеры провели 72 встречи по сметам и подписали 29 договоров на внедрение системы. У кадрового агентства клиентов из этого источника не было.

![В пустой переговорной владелец изучает смету, а рядом скептически смотрит кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-uslugi-i-web-studii-i-integratory-2.webp)

## Что кадровое агентство предложило клиентам интегратора?

Подарком стал «лист о руководителе для новой системы». После подписания договора на внедрение системы от 1 000 000 ₽ менеджер интегратора вручал владельцу сертификат на бесплатный разбор.

«Вот сертификат на 20 000 ₽ для 45-минутного разбора. Используйте его в течение 45 дней; после встречи получите лист о том, каким должен быть руководитель и как оценивать кандидатов».

В лист входили два пункта:

- **Описание должности и подсказки для собеседования.** В документе описаны обязанности руководителя и признаки, по которым можно понять на собеседовании, справится ли кандидат.
- **Предложение кадрового агентства найти руководителя под ключ.** Если подходящего человека нет, агентство берёт поиск на себя: первые подходящие кандидаты будут через 10 дней, а самостоятельный поиск занимает 3–4 месяца.

Сертификат действовал 45 дней, разбор занимал 45 минут, а готовый лист агентство отправляло в день встречи. Из 24 человек, получивших документ, только 2 раньше имели похожее письменное описание должности и подсказки для собеседования.

## Коммерческое предложение о сотрудничестве через интегратора?

Для этой пары кадровое агентство подготовило интегратору коммерческое предложение с условиями сотрудничества: его клиент получал сертификат на разбор руководителя. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец попросил скидку и ушёл без подписи: «Сделайте скидку. Если продавцы не будут вести карточки, я просто выброшу эти деньги».
2. Менеджер интегратора связался с ним и предложил сертификат вместо снижения цены: «Цену оставим как в смете. После подписи дам сертификат на разбор того, кто будет отвечать за работу системы».
3. Владелец подписал договор по согласованной смете при сумме от 1 000 000 ₽ и получил сертификат: «Если разберём, какой руководитель нам нужен, я подпишу без скидки».
4. Кадровое агентство связалось с владельцем, получило сведения о компании и назначило встречу; часть клиентов до неё не дошла: «У нас нет человека, который будет следить за работой в системе. Давайте разберём, каким должен быть руководитель».
5. Специалист провёл 45-минутный разбор и в день встречи отправил готовый лист: «Теперь понятно, за что человек будет отвечать и как проверить это на собеседовании».
6. Агентство предложило поиск руководителя; клиент подписал отдельный договор или решил пока не нанимать: «Ищите кандидата. Самостоятельно мы это быстро не сделаем».

Владелец оптовой компании хотел скидку 120 000 ₽ на проект стоимостью 1 200 000 ₽. После подписи он получил сертификат номиналом 20 000 ₽, прошёл разбор и понял, что за работу в системе учёта клиентов некому отвечать. Затем он подписал с кадровым агентством отдельный договор на подбор за 200 000 ₽.

![Клиент идёт от интегратора к кадровому агентству по зелёной стрелке с сертификатом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-uslugi-i-web-studii-i-integratory-3.webp)

## Сколько получили кадровое агентство и интегратор?

Сравнили 6 месяцев до совместной работы и 6 месяцев вместе по 72 встречам у тех же старших менеджеров. За второй период интегратор подписал 50 договоров на внедрение системы вместо 29, а кадровое агентство — 10 договоров на подбор.

| Что считали | 6 месяцев до | 6 месяцев вместе |
|---|---:|---:|
| Встречи по сметам у тех же старших менеджеров | 72 | 72 |
| Договоры на внедрение системы без сертификата | 29 | 10 |
| Подписали договор на внедрение системы и получили сертификат | — | 40 |
| Взяли сертификат, но не дошли до готового листа | — | 16 |
| Получили готовый лист | — | 24 |
| После листа подписали договор на подбор с кадровым агентством | — | 10 |
| После листа не подписали договор на подбор | — | 14 |
| Итог интегратора: подписанные договоры на внедрение системы | 29 | 50 |
| Итог кадрового агентства: договоры на подбор | — | 10 |

Из 40 клиентов, подписавших договор на внедрение системы и получивших сертификат, 24 пришли на разбор и получили готовый лист. Десять из них отдельно подписали договор с кадровым агентством: договор на внедрение системы и подбор были разными покупками, и один клиент мог приобрести обе услуги.

На подготовку 24 готовых листов ушло 24 × 3 500 = 84 000 ₽. В первый месяц по договорам с новыми клиентами поступило 2 000 000 ₽ — больше этой суммы.

Раньше на просьбе о скидке приходилось либо уступать, либо терять разговор. Теперь я могу предложить клиенту конкретную помощь с поиском руководителя.

Кроссмарк подбирает кадровому агентству партнёра вроде интегратора — с теми же клиентами. Интегратор встречает владельца, когда тот выбирает систему и обсуждает смету, раньше кадрового агентства. Кроссмарк предлагает подарить лист после подписания договора на внедрение системы. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда сертификат кадрового агентства не поможет?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Договор с интегратором меньше 1 000 000 ₽.** Сертификат рассчитан на проекты от этой суммы, поэтому для меньшего проекта он не подходит.
- **Клиент не использует сертификат за 45 дней.** Если он не присылает сведения и не доходит до встречи, готового листа нет. В примере до него не дошли 16 из 40 получивших сертификат.
- **Кадровое агентство не успевает проводить разборы.** Его предел — 4 встречи в месяц. Если интегратор вручает сертификаты быстрее, клиентам приходится ждать.
- **Компании не нужен руководитель.** Разбор не обязывает нанимать: после готового листа 14 из 24 клиентов не подписали договор на подбор.
- **Нужен не руководитель, а другой специалист.** Описание должности руководителя не решает задачу компании, которой нужен разработчик, оператор или другой сотрудник.

![В той же переговорной много клиентов, а карточки показывают 50 и 10 договоров.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-uslugi-i-web-studii-i-integratory-4.webp)

## Как запустить такую схему с интегратором?

Согласуйте порог договора от 1 000 000 ₽, срок сертификата 45 дней и предел кадрового агентства — 4 разбора в месяц.

Подготовьте сертификат номиналом 20 000 ₽, конверт или цифровой вариант с кодом для открытия ссылки камерой телефона и памятку для старших менеджеров. На эту подготовку уходит 2 недели.

Разберите просьбу о снижении цены и потренируйте ответ, в котором менеджер предлагает сертификат вместо скидки.

Проведите проверку в течение 1 месяца на 3–5 сделках, остановившихся на обсуждении цены. После подписи передавайте контакт кадровому агентству.

Сверьте подписанные договоры на внедрение системы, проведённые разборы и договоры на подбор. Расширяйте схему, только если обе стороны видят результат.

Подготовка заняла 14 дней, то есть 2 недели. За это время сделали сертификат, конверт или цифровую версию с кодом для открытия ссылки камерой телефона и памятку, затем потренировали менеджеров.

## Где кадровому агентству искать клиентов кроме интегратора?

Будущий клиент появляется раньше кадрового агентства у компании, которая уже обсуждает с ним внедрение системы. В этой истории собственник сначала приходил к интегратору за системой учёта клиентов, а вопрос о руководителе возникал рядом с внедрением.

Через интегратора разговор о найме начинался с конкретного сомнения клиента, а не с холодного звонка незнакомому владельцу. Кроссмарк помогает найти компанию с такими же клиентами и предложить ей сотрудничество.

## Вопросы и ответы

Когда заказчик просил скидку, интегратор оставлял цену и вручал сертификат после подписи договора на внедрение системы. Из 40 клиентов с сертификатом 24 дошли до готового листа.

В этой истории партнёрские ссылки в Дзене не использовали: менеджер вручал сертификат в конверте или в цифровом виде с кодом для открытия ссылки камерой телефона. Так сертификат получили 40 клиентов после подписания договора на внедрение системы.

В этой истории клиент получил сертификат, а не рекламный материал; пометка рекламы для него не описана. После встречи 24 клиента получили полезный лист о руководителе.

Это документ с обязанностями руководителя и подсказками, на что смотреть при оценке кандидата. В истории готовый лист получили 24 клиента.

Подготовка 24 готовых листов обошлась в 84 000 ₽. Каждый лист стоил 3 500 ₽.

Не настаивать на найме: разбор не обязывает подписывать договор на подбор. В истории 14 из 24 клиентов после готового листа не заключили такой договор.

**Рядом по теме:**

- [Рассказ о деле привёл медиа 10 новых клиентов](/cases/internet-reklama-i-netvorking-kluby-i-zhenskie)
- [Подарок поднял средний чек кофейни и привёл студии новых клиентов](/cases/fitnes-i-premialnaya-kofeinya-kofe-bar-v)

- Внутренний замер интегратора и кадрового агентства: встречи по сметам, подписанные договоры на внедрение системы, сертификаты, готовые листы и договоры на подбор за 6 месяцев до совместной работы и 6 месяцев вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Лист о руководителе для новой системы»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.