# Как лаборатория помогла поставщику заключить 3 договора с клиниками

> Поставщик расходников не мог добраться до владельцев клиник, а лаборатория уступала в цене. Схема с партнёром дала обеим сторонам новый путь к сделке.

Источник: https://crossmark.ru/cases/b2b-stomatologiya-i-medicinskoe-i-zubotehnicheskie
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-02

За первый месяц проверки схемы с партнёром лаборатория и поставщик заключили 3 контракта на регулярное снабжение за четыре недели. Первые поставки дали 150 000 ₽ выручки. Число контрактов выросло на 50%. Приветственный пакет помог лаборатории продавать без скидки, а поставщику - получать контакты владельцев клиник по рекомендации.

Менеджер поставщика звонил в клинику и просил соединить его с владельцем. Секретарь обещала передать сообщение, но разговор о поставках не начинался.

Менеджер лаборатории во время переговоров отправлял владельцу ценовое предложение и добавлял скидку на коронки. Ему было трудно показать другую пользу лаборатории.

Лаборатория получила приветственный пакет для новых клиник. Поставщик получил повод для звонка по рекомендации и первые заказы на регулярные поставки. Схему собрал Кроссмарк: после договора менеджер лаборатории передавал поставщику контакт владельца.

Если вы решаете похожую задачу, [найдите партнёра для совместной продажи](https://crossmark.ru/#join): вход бесплатный, банковская карта не нужна.

## Почему совпадение аудиторий не помогает найти партнера?

У поставщика и лаборатории были одни и те же владельцы стоматологических клиник, но совместной продажи не возникало. Поставщик не мог пройти секретаря. Лаборатория уступала в цене на коронки. Схема появилась после того, как стороны нашли конкретную проблему: нельзя останавливать приём из-за нехватки материалов.

На бумаге партнёры подходили друг другу. Поставщик продавал расходники стоматологическим клиникам. Лаборатория продавала этим же клиникам ортопедические работы, то есть изготовление коронок. Но общий список клиентов не открывал дверь к владельцу.

Менеджер поставщика звонил в клинику, а секретарь записывал номер. Разговор о поставках не начинался. У лаборатории была другая проблема: переговоры быстро сводились к вопросу, кто уступит больше по цене коронок.

Скидка уменьшала деньги в договоре и не объясняла владельцу клиники, почему стоит выбрать именно эту лабораторию. Совпадение аудиторий само по себе не создаёт причины для совместной продажи.

Спросите не только, с какими клиентами работает будущий партнёр. Спросите, какую конкретную проблему в работе клиники он может решить. В этом кейсе ответом стали простои кабинета из-за нехватки расходников и просьбы о скидке на коронки.

## Как найти подходящего партнера через общую задачу для продажи?

Первый разговор начался не с обмена базами. Поставщик позвонил директору региональной лаборатории и предложил убрать скидку из главного разговора. Лаборатория должна была дать клинике приветственный пакет со списком запасных материалов. Взамен поставщик получал контакт владельца по рекомендации после договора на изготовление коронок. Владелец видел пользу для клиники ещё до первого заказа.

Поставщик позвонил директору лаборатории, а не отправил длинное письмо менеджеру. Стороны разобрали путь новой клиники. Владелец хотел получить коронки в срок и не останавливать приём из-за отсутствия слепочной массы или анестезии.

Лаборатория отвечала за качество и срок изготовления коронок. Поставщик проверял потребности клиники и составлял список расходников с безопасными заменами. Так появилась польза для обеих сторон: лаборатория обещала стабильную работу клиники, а не только коронки.

Такой подход отвечает на вопрос, как найти подходящего партнера. У него уже должна быть встреча с нужным владельцем. У вас должен быть понятный предмет разговора, который усиливает его сделку.

![Стойка клиники с журналом на пустых строках и телефоном экраном вниз.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-stomatologiya-i-medicinskoe-i-zubotehnicheskie-2.webp)

## Что получает лаборатория и поставщик после передачи контакта?

Лаборатория получает более сильное предложение на переговорах и не обязана снижать цену на коронки. Поставщик получает контакт владельца клиники после рекомендации. Список запасных материалов начинает разговор с конкретной потребности. Если клинике подходят условия, разговор продолжается заказом на регулярные поставки.

Менеджер лаборатории может забыть показать предложение и снова начать разговор со скидки. Поэтому буклет должен лежать в каждой папке с договором. Схема не подходит крупной сети с тендерным отделом. Запуск ограничивают новыми клиентами лаборатории.

## Из чего состоит схема с партнёром лаборатории и поставщика расходников?

Схема с партнёром строилась вокруг финальных переговоров лаборатории с новой клиникой. Менеджер показывал буклет, клиника подписывала договор, а затем поставщик получал контакт владельца. После короткого интервью он готовил список запасных материалов и предлагал регулярные поставки. Менеджер лаборатории делал этот шаг в день подписания, а клиент видел пользу в папке с договором.

Поставщик проводит 30-минутное обучение для директора и менеджеров. Они учатся отвечать на просьбу о скидке: вместо снижения цены показывают пользу для работы клиники.
На финальных переговорах менеджер кладёт в папку буклет «Приветственный пакет: Бесперебойная клиника». Он объясняет, что клиника получает бесплатный список запасных материалов ценностью 7 000 ₽.
После подписания договора на изготовление коронок владелец клиники забирает буклет. Менеджер передаёт его контакт поставщику по рекомендации.
Сотрудник поставщика звонит владельцу и за 5 минут спрашивает количество кресел и профиль врачей. Финансовые накладные не нужны.
Поставщик составляет список запасных материалов и безопасных замен. В него входят нормы остатков на случай задержки поставки. Затем сотрудник предлагает регулярно поставлять расходники.

## Какие числа дала проверка приветственного пакета?

Проверка прошла на 10 новых клиниках в переговорах с лабораторией. За четыре недели она дала 3 контракта на регулярное снабжение вместо 2 без приветственного пакета. Выручка от первых поставок составила 150 000 ₽ вместо 100 000 ₽. Число контрактов выросло на 50%.

| Показатель | Без приветственного пакета | С приветственным пакетом |
|---|---:|---:|
| Контракты на регулярное снабжение за четыре недели | 2 | 3 |
| Выручка от первых поставок за четыре недели | 100 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| Рост числа контрактов за четыре недели | - | +50% |

Когда в папке лежит готовый буклет, менеджеру проще говорить о пользе для клиники, а не сразу обсуждать скидку на коронки.

Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Лаборатория работает с владельцами клиник. Поставщик даёт список расходников для сделки. Контакт передаётся после подписания договора. Первый разговор начинается в течение недели после подбора. Тариф «Старт» бесплатный и включает место в базе и карточку компании.

![Папка с договором и чистым буклетом на кресле переговорной лаборатории.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-stomatologiya-i-medicinskoe-i-zubotehnicheskie-3.webp)

## Как запустить схему с партнёром за 7 недель?

Запуск занял семь недель до итоговой проверки. В первую неделю стороны подготовили буклет. Во вторую команда прошла 30-минутное обучение. На неделях 3-6 схему проверили на новых клиниках. На неделе 7 сверили договоры, контакты и первые поставки. Владелец клиники видел предложение в день подписания договора.

Поставщик готовит текст и дизайн приветственного пакета «Бесперебойная клиника». Буклет печатают для папок лаборатории с договорами.
Директор и 3-4 менеджера лаборатории проходят 30-минутный Zoom. Каждый менеджер отрабатывает фразу для ответа на просьбу о скидке.
Команда показывает пакет новым клиникам, которые обсуждают с лабораторией изготовление коронок. Контакт передают только после подписания договора.
Поставщик сверяет таблицу проверки с договорами и накладными. Стороны смотрят, сколько клиник получили список запасных материалов и сколько перешли к регулярным поставкам.

![Коробки расходных материалов рядом с договорами и накладными на металлическом стеллаже.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-stomatologiya-i-medicinskoe-i-zubotehnicheskie-4.webp)

## Как найти партнера для общей задачи для продажи?

Чтобы найти партнера, опишите не только свою нишу. Назовите клиента, до которого вам трудно добраться, и пользу, которую партнёр получит в своей продаже. В этом кейсе лаборатория имела контакт с владельцами клиник, а поставщик давал готовый материал для разговора. Контакт передавали после подписания договора.

Хороший кандидат уже встречается с нужными клиентами в важный момент. Для поставщика это была лаборатория, которая заключала договор с новой клиникой. Для лаборатории важным признаком стала готовность показать буклет и передать контакт после сделки.

Если вы думаете, как найти хорошего партнера, проверяйте не размер его базы. Проверьте, может ли он открыть разговор с владельцем и видит ли пользу для своей продажи. Попросите партнёра назвать момент передачи контакта, ответственного менеджера и срок первого звонка. Заранее договоритесь об ответственности и сроках.

Сразу назовите, после какого договора передадите контакт. Для другой ситуации пригодится кейс про [сотрудничество с компаниями](/cases/agentstvo-nedvizhimosti-i-detskaya-klinika). Если контакт уже потерян, посмотрите, [как вернуть клиента](/cases/agentstvo-nedvizhimosti-i-yuristy-po-bankrotstvu).

## Как проверить передачу контакта после договора?

Партнёрство начинается не с обмена клиентами, а с общей задачи. Найдите компанию, которой нужен ваш материал для собственной сделки. Передавайте контакт только после понятного действия клиента. Начинайте с новых договоров. Проверяйте не число разговоров, а первые поставки и повторные заказы.

1. Ищите взаимную задачу. Здесь лаборатории нужно было продавать без скидки, а поставщику - выйти к владельцу клиники.
2. Входите через доверительного подрядчика. Рекомендация лаборатории сработала лучше холодного звонка.
3. Дайте партнёру готовое предложение. Буклет и список запасных материалов не требовали от менеджера придумывать объяснение на встрече.
4. Передавайте контакт после сделки. Владелец клиники уже принял решение о работе с лабораторией и был готов к следующему разговору.
5. Проверяйте постоянный результат. Важно не только получить один заказ, но и увидеть регулярные поставки.

Кроссмарк помогает искать партнёра по общей задаче: доступ к нужным клиентам, польза для сделки и понятный шаг после договора. Для этой схемы важны лаборатории, которые работают с владельцами клиник и готовы передавать контакт.

## Вопросы и ответы

Ищите не прямого конкурента, а компанию с другим предложением для той же встречи. В кейсе лаборатория продавала изготовление коронок, а поставщик помогал решить проблему снабжения.
Вернитесь с готовым действием. Покажите буклет, назовите момент передачи контакта и договоритесь проверить схему на новых клиентах лаборатории.
Заранее назовите ответственного менеджера, храните буклет в папке с договором и передавайте контакт только после согласия владельца клиники.
Сразу договоритесь о повторяемом процессе. В этой схеме каждый новый договор лаборатории мог запускать звонок, интервью и предложение регулярных поставок.
Лаборатория получает более сильную продажу без скидки. Поставщик получает контакт владельца и возможность заключить договор на регулярное снабжение.
Нет, если решения принимает тендерный отдел. Схема рассчитана на новые клиники, где владелец или главный врач лично обсуждает договор и снабжение.

**Рядом по теме:**

- [Как агентство подняло чек до 70 000 ₽ за 7 дней](/cases/infobiznes-i-digital-agentstvo)
- [Бизнес-центр заработал 200 000 ₽ на арендаторах](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-regionalnye-biznes-centry)

- Стратегия «Приветственный пакет для клиник: лаборатория продаёт без простоев, вы получаете владельца клиники» - источник механики, ролей и этапов запуска.
- Внутренние материалы проверки поставщика и региональной лаборатории - источник чисел в таблице.
- Результаты 3 контрактов, 150 000 ₽ выручки и роста на 50% относятся к первому месяцу проверки, то есть к четырём неделям.