# Бесплатный отчёт помог компании получить 11 клиентов

> Руководитель откладывал переезд, потому что не видел причины менять работающую сеть. Бесплатная проверка показала реальные риски до разговора о цене.

Источник: https://crossmark.ru/cases/b2b-i-oblachnye-provaidery
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-03

Компания в сфере информационной безопасности искала корпоративных клиентов в момент смены ИТ-инфраструктуры. Провайдер облачной инфраструктуры терял сделки, потому что клиенты не видели причины переезжать и просили скидку. Кроссмарк свёл их вместе, и провайдер стал давать отчёт о защите сети до разговора о цене. За 2 месяца совместной работы провайдер получил 31 договор вместо 18, а компания получила 11 новых клиентов.

Владелец компании с собственной ИТ-инфраструктурой смотрит на стоимость переезда данных вместе с менеджером провайдера. «За эту сумму я пока не готов подписывать. Дайте нам пару недель, посмотрим ещё варианты». Менеджер не получает подписанный договор, и клиент уходит сравнивать предложения других провайдеров.

Он не жадный — он просто не знает, есть ли проблема в текущей сети. Кроссмарк свёл провайдера облачной инфраструктуры с компанией в сфере информационной безопасности. Компания стала показывать риски до обсуждения цены, провайдер получил больше договоров, а компания получила новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие провайдер и компания безопасности?

Участников трое: компания в сфере информационной безопасности, провайдер облачной инфраструктуры и их общий клиент.

**Компания в сфере информационной безопасности** проводит проверки защищённости сетей и инфраструктуры. Специалисты находят уязвимости и помогают компаниям закрывать их. Работа проходит онлайн по всей стране с корпоративными клиентами. Цель — получать новых заказчиков, когда они меняют ИТ-инфраструктуру, и продавать полноценные проверки.

**Провайдер облачной инфраструктуры** продаёт виртуальные серверы, облачные хранилища и защищённые каналы связи. Его клиенты — средний и крупный бизнес со своей ИТ-инфраструктурой. Провайдер теряет сделку или часть прибыли, когда заказчик долго думает о переезде и просит снизить цену.

**Руководитель компании, который планирует перенос данных на новые серверы** уже имеет собственную ИТ-инфраструктуру. Он обсуждает с провайдером переезд в новое размещение, но боится потратить деньги без понятной причины.

Общие клиенты появляются в один момент. Провайдер встречает компанию при смене инфраструктуры, а проверка безопасности нужна той же компании, когда она хочет проверить и защитить эту инфраструктуру.

## Почему клиенты провайдера отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись платить за переезд, не видя проблемы в текущей сети. Пока сеть выглядит рабочей, новая площадка кажется дополнительным расходом, поэтому человек сравнивает цены и просит время или скидку.

Здесь возникает информационная асимметрия. Руководитель не видит того, что уже заметил специалист по безопасности: где сеть открыта и какие риски связаны со старым оборудованием. Пока этих фактов нет перед глазами, трудно понять, зачем менять то, что пока работает.

За 2 месяца до совместной работы у провайдера было 56 встреч и 18 договоров. Клиентов из этого источника у компании по информационной безопасности не было.

![Пустая серверная с одним владельцем и старым оборудованием, рядом скептичный белый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-oblachnye-provaidery-2.webp)

## Что компания дала клиентам провайдера?

Подарком стал Отчёт о защите сети. Менеджер провайдера давал клиенту ссылку на анкету прямо на встрече, когда тот просил скидку или брал паузу до подписания договора. «Прежде чем обсуждать цену, давайте проверим, не открыта ли ваша сеть прямо сейчас. Это бесплатно и займёт минуту».

Внутри были три понятных результата:

- **Проверка внешней сети.** Проверяли до 5 внешних IP-адресов компании и показывали, какие места снаружи выглядят уязвимыми.
- **Что изменится после переезда.** Отдельно отмечали риски старого оборудования, которые исчезнут после переезда на защищённую платформу.
- **Что остаётся проверить.** После переезда предлагали отдельно проверить приложения и внутреннюю сеть, которые облачная платформа сама не закрывает.

Готовый документ появлялся через 48 часов. Раньше клиентам обычно нечем было проверить собственную внешнюю сеть: только 3 из 28 получивших такой отчёт ранее имели что-то сопоставимое.

## Как найти продажи без скидок через провайдера?

Для этой пары путь начинается у провайдера: клиенту дают проверку текущей сети до обсуждения цены, а результат показывает конкретную проблему и связь части рисков со старым оборудованием.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер провайдера во время переговоров услышал просьбу о скидке или времени на раздумья. «Прежде чем обсуждать цену, давайте проверим, не открыта ли ваша сеть прямо сейчас. Это бесплатно и займёт минуту».

2. Клиент перешёл по ссылке, ввёл свои IP-адреса и отправил анкету. «Хорошо, пришлите ссылку, проверим текущую сеть».

3. Клиент получил на корпоративную почту письмо с подтверждением прав на IP-адреса. «Подтверждаю адреса и права на них».

4. Через 48 часов клиент получил PDF-отчёт, а менеджер показал найденные проблемы. «Эти критические уязвимости связаны с вашим текущим оборудованием. При переезде на нашу платформу они закроются автоматически».

5. Клиент подписал договор с провайдером по полной стоимости. «Теперь понятно, за что мы платим и какую проблему решаем переездом. Давайте подписывать».

6. Через 14 дней после переезда компания по информационной безопасности связалась с клиентом. «Вы перенесли данные в безопасный контур. Теперь давайте проверим сами приложения и внутреннюю сеть, которые облако не защищает».

7. Клиент оплатил полноценную проверку на проникновение. «Да, давайте отдельно проверим то, что осталось за пределами облака».

Владелец производственной компании сначала собирался отложить переезд, потому что считал текущую сеть рабочей. Проверили 5 внешних IP-адресов и нашли 3 критические уязвимости, из них 2 были связаны со старым оборудованием. После отчёта владелец подписал договор с провайдером, а через 14 дней согласился на полноценную проверку оставшейся инфраструктуры.

![Провайдер и компания безопасности обмениваются клиентами по зелёной стрелке, рядом задумчивый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-oblachnye-provaidery-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы провайдер получил 31 договор против 18 раньше, а компания по информационной безопасности получила 11 новых клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Всего встреч | 56 | 56 |
| Договоры, подписанные без отчёта | 18 | 12 |
| Клиентам вручили сертификат на проверку | — | 44 |
| Не дошли до готового отчёта | — | 8 |
| Получили готовый отчёт | — | 36 |
| Купили у провайдера после отчёта | — | 19 |
| Не купили у провайдера после отчёта | — | 17 |
| Итог провайдера — договоры | 18 | 31 |
| Итог компании — новых клиентов | — | 11 |

Из 19 клиентов, которые после отчёта подписали договор с провайдером, 11 затем купили у компании полноценную проверку. Остальные 8 договоров провайдера не стали покупками компании.

Кроссмарк свёл два предложения в один момент принятия решения: провайдер получал договор, а компания — клиента для отдельной проверки после переезда.

Себестоимость подарка составила 36 × 1,5 × 4 000 = 216 000 рублей. Эта сумма была ниже 3 300 000 рублей месячной оплаты 11 новых клиентов.

Раньше разговор о цене начинался почти сразу. Теперь я сначала показываю, что именно клиент пытается оставить как есть, и обсуждение становится намного предметнее.

Кроссмарк подбирает компании в сфере информационной безопасности провайдера облачной инфраструктуры — с теми же клиентами. Провайдер встречает клиента раньше компании по безопасности, во время обсуждения переезда. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Собственная ИТ-инфраструктура клиента.** Если у компании нет собственной сети и оборудования, проверять текущую инфраструктуру нечего, поэтому схема не запускается.

- **Подтверждение прав на IP-адреса.** Без совпадающего с доменом корпоративного адреса проверку нельзя начинать. 8 из 44 взявших сертификат не дошли до готового отчёта, в том числе из-за незавершённого подтверждения и неполных данных.

- **Продажа проверки до сделки провайдера.** Если начать предлагать платную услугу раньше, клиент может направить бюджет на другую задачу, а провайдер будет опасаться потери своей сделки.

- **Отчёт не гарантирует покупку.** Из 36 клиентов, получивших готовый отчёт, 17 не купили у провайдера после него. Иногда результат показывает, что торопиться с покупкой не нужно.

- **Нет понятной связи со старым оборудованием.** Если проверка не показывает, какие риски исчезнут после переезда, у провайдера не появляется дополнительного аргумента для разговора о полной стоимости.

![Та же серверная заполнена людьми, рядом карточки с 31 договором и 11 клиентами и торжествующий хомяк.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-oblachnye-provaidery-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

Соберите короткую анкету для проверки до 5 внешних IP-адресов и настройте автоматическое письмо с соглашением о неразглашении.

Добавьте ссылку на анкету в коммерческие предложения провайдера и установите правило, что компания по безопасности не продаёт свои услуги до подписания договора провайдера.

Обучите менеджеров провайдера показывать проблемы старого оборудования и объяснять, какие из них закрывает переезд.

Запустите проверку для первых сомневающихся клиентов и выдавайте готовый PDF-отчёт за 48 часов.

Свяжитесь с переехавшими клиентами через 14 дней и предложите полноценную проверку приложений и внутренней сети.

Подготовка заняла 7 дней. За это время собрали анкету, настроили письмо, добавили ссылку в предложения и подготовили менеджеров к разговору по отчёту.

## Где компаниям этого рода искать клиентов?

Будущий клиент появляется раньше вас в конкретной ситуации. Здесь компания сначала приходит к провайдеру за новым размещением данных, а затем ей нужна проверка приложений и внутренней сети.

Через партнёра разговор начинается с уже понятного события, а не с холодного звонка. Клиент получает полезную проверку до обсуждения цены. Кроссмарк подбирает компании, у которых один и тот же клиент появляется в нужный момент.

## Вопросы и ответы

Здесь менеджер сначала предлагает проверить текущую сеть, а не обсуждает снижение цены. Из 36 клиентов с готовым отчётом 19 подписали договор с провайдером после его получения.

В этой истории вместо скидки клиенту давали бесплатную проверку сети. После готового отчёта 19 клиентов подписали договор с провайдером.

В этой истории скидку не использовали: клиент получал бесплатную проверку. После готового отчёта провайдер подписал 19 договоров.

Это PDF с проверкой до 5 внешних IP-адресов и найденными рисками. Отдельно отмечаются проблемы старого оборудования, которые исчезнут после переезда.

Себестоимость готового отчёта составила 6 000 рублей. 36 отчётов потребовали 1,5 часа каждый при цене часа 4 000 рублей, а 11 новых клиентов дают 3 300 000 рублей оплаты за месяц.

Покупка не происходит автоматически, и клиент может решить не торопиться. Из 36 клиентов с готовым отчётом 17 не купили у провайдера после него.

**Рядом по теме:**

- [Подборка заказчиков принесла компании 11 новых клиентов](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-lizingovye-kompanii-i)
- [Карта рекомендаций принесла агентству 11 новых клиентов](/cases/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-set-kovorkingov)

- Внутренний замер провайдера облачной инфраструктуры и компании в сфере информационной безопасности: встречи, договоры, сертификаты, отчёты и новые клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о защите сети»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.