# Как агрегатор лидов заменил скидку разбором заявок

> Агрегатор продавал заявки, но рекламодатели жаловались на их качество. Партнёрская связка помогла заменить скидку разбором того, где бизнес теряет уже купленные обращения.

Источник: https://crossmark.ru/cases/ai-avtomatizaciya-i-vnedrenie-i-b2b-lidogeneraciya
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-02

Агрегатор заявок добавил к продаже лидов короткие разборы. Они показывали клиенту, где обращение теряется после покупки, и возвращали разговор от скидки к плану действий. В кейсе разобраны три повода для такого предложения, путь клиента до пилота и правила, которые не дают партнёрам потерять друг друга.

С помощью Кроссмарка, сервиса для поиска деловых пар, агрегатор лидов объединился с компанией, которая разбирает обработку заявок. На первый месячный замер ушло 30 дней.

В день первой жалобы аккаунт-менеджер агрегатора получил звонок от рекламодателя со словами «лиды плохие». Перед ним лежал экран телефона с сообщением о плохих лидах. Он открыл переписку и увидел требование скидки. Менеджер рекламодателя оставил новую заявку без ответа, сделал один звонок и не выполнил повторное касание. В CRM осталась строка заявки без отметки об ответе. Перед продлением руководитель отдела продаж спорил с аккаунт-менеджером о качестве купленных лидов.

Если вы владеете агрегатором, [найдите партнёра для сотрудничества с компаниями](https://crossmark.ru/#join): вход бесплатный, банковская карта не нужна.

## Почему бартер клаб не спасает, когда клиент жалуется на лиды?

Бартер клаб, то есть обмен аудиториями между компаниями, не отвечает на вопрос, почему купленная заявка пропала внутри бизнеса. Когда рекламодатель говорит «лиды плохие» и просит скидку, спор о канале скрывает место потери. Причиной может быть поздний ответ, один звонок без повторного касания или старая база без работы.

Аккаунт-менеджер агрегатора в день первой жалобы получил звонок от рекламодателя. Перед ним был экран телефона с сообщением: «лиды плохие». Он открыл переписку и увидел просьбу о скидке.

Сразу после получения заявки менеджер рекламодателя оставил её без ответа. В CRM стояла строка без отметки об ответе. Позже он позвонил один раз и не сделал повторного касания.

Руководитель отдела продаж открывал старые обращения перед продлением. Перед ним была таблица с необработанными обращениями. Он спорил с аккаунт-менеджером агрегатора о качестве купленных лидов.

Скидка уменьшает платёж за новый поток, но не возвращает разговор с уже полученным клиентом. Если свежая заявка осталась без ответа, более низкая цена не исправит пропущенный звонок. Сначала нужно показать место потери и дать человеку понятное действие.

## Как партнёрская рекомендация помогает не терять уже купленные лиды?

Агрегатор предлагает разбор не всем подряд, а в момент понятного сигнала. Новому рекламодателю показывают первый ответ, клиенту с жалобой карту потерь, то есть список мест, где исчезают обращения, владельцу старой базы список обращений для возврата. Вместо скидки агрегатор предлагает разбор, а компания продаёт пилот за 50 000 ₽.

Первые 10–15 лидов или 7–14 дней работы дают повод для предложения. Аккаунт предлагает новому рекламодателю диагностику первого ответа. Клиент передаёт 2–3 звонка, заявки или диалога.

Если звучит жалоба или просьба о скидке, включается карта потерь лидов, то есть список мест, где пропадают обращения. Если в компании накопился хвост старых обращений, подходит разбор зависшей базы. Так рекомендация привязана к ситуации, а не выглядит подарком ради подарка.

На экране письма клиент видит предложение разбора. Аккаунт обещает список мест, где обращение пропало, и ближайший шаг для команды. В день передачи менеджер фиксирует контакт в CRM и назначает разговор.

![Гость наводит камеру телефона на QR-код, наклеенный на стакан кофе](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obshchie-2.webp)

## Из чего состоит партнёрская связка для спасения лидов?

Связка держится на четырёх действиях: зафиксировать сигнал, выбрать нужный разбор, вместе посмотреть примеры и вернуть клиенту план. Слот назначают максимум за 72 часа. Три формата занимают 25, 40 или 30 минут, поэтому первая польза появляется без долгого запуска. Аккаунт делает первый шаг в день сигнала, а клиент видит понятный срок и состав разбора.

Аккаунт-менеджер записывает жалобу, запрос скидки или хвост старых обращений в CRM. Это нужно сделать в тот же день или максимум за 24 часа. Рядом ставится общий созвон и краткое описание проблемы.
Для нового клиента назначают «Диагностику первого ответа» на 25 минут. Для аккаунта под риском отключения выбирают «Карту потерь лидов» на 40 минут. Для старой базы ставят «Разбор зависшей базы» на 30 минут.
Эксперт вместе с руководителем отдела продаж размечает заявки, звонки и сообщения. На схеме отмечают 5–7 мест, где пропадают обращения и деньги. Клиент получает схему первого касания в первые 5 минут.
При большом хвосте партнёры делят обращения на 3–5 сегментов. Они записывают, кого вернуть первым и каким сообщением начать разговор. Итог отправляют аккаунту для следующего разговора с рекламодателем.

## Какие числа дал пилот после разборов клиентов агрегатора?

За первый месячный замер 12 клиентов передали на разбор. После коротких разборов число пилотов выросло с 3 до 4 за 30 дней. Средняя стоимость пилота составила 50 000 ₽, поэтому агрегатор получил более ценный пакет для продажи. Данные собрал руководитель продаж в конце периода.

| Показатель | До связки | После связки |
|---|---:|---:|
| Клиенты, переданные в разбор за 30 дней | 0 | 12 |
| Пилоты за 30 дней | 3 | 4 |
| Средняя стоимость пилота за 30 дней | 30 000 ₽ | 50 000 ₽ |

Агрегатор получил 4 пилота за 30 дней вместо 3. Партнёр получил среднюю стоимость пилота 50 000 ₽ вместо 30 000 ₽.

Мы перестали отвечать на жалобу одной скидкой. Сначала показываем клиенту, где теряются его обращения, а потом предлагаем следующий шаг.

В этом кейсе Кроссмарк свёл бы агрегатор дорогих услуг с компанией, которая разбирает обработку заявок. Подходящий клиент имеет входящие обращения, жалуется на их окупаемость и готов показать несколько звонков или строк из базы. Кроссмарк передаст контакт через общий реестр и назначит первый разговор максимум за 72 часа; начать можно с бесплатного стартового разбора. Клиент заранее видит срок передачи, состав встречи и ответственного менеджера.

![Бариста ставит на стойку три стакана с QR-кодами партнёрской программы](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obshchie-3.webp)

## Что получает каждая сторона после коротких разборов?

Агрегатор удерживает разговор с рекламодателем и реже торгуется скидкой. Компания по обработке заявок получает тёплые входы в пилоты от клиентов, у которых уже видна проблема. На встрече аккаунт показывает, где потерялась заявка, и предлагает разбор. Клиент понимает, что вместе с лидами получает план их обработки.

Результат не повторится, если аккаунты пропускают сигналы или не соблюдают срок передачи. Связка ломается без общего реестра и ясного правила, кто ведёт клиента. Нельзя допускать прямой оффер в обход агрегатора. Нужен контрольный замер через 30 дней.

## Как запустить партнёрскую рекомендацию за 30 дней?

За 30 дней можно подготовить правила, обучить аккаунтов и проверить связку на ограниченной группе клиентов. Сначала партнёры закрепляют общий реестр и материалы, затем запускают три сценария. Итог разбора возвращается рекламодателю с планом действий, а не с предложением скидки. Руководитель проверяет первый отчёт на 30-й день.

Руководители утверждают формат совместного предложения, порядок передачи клиента и приоритетные отрасли. Они заранее записывают, кто отвечает за отношения и как делится оплата. Общий реестр становится единственным местом для переданных клиентов.
Специалист по продажам агрегатора готовит таблицу сигналов, три сценария разговора, форму передачи и шаблон отчёта до и после. Материалы объясняют, когда предложить каждый разбор. Здесь же фиксируется отчёт для контрольного замера.
За 3 рабочих дня тренер разбирает с аккаунтами три ситуации: новый, рискованный и зрелый клиент. Команда учится не спорить о качестве лида и не начинать разговор со скидки. Каждый аккаунт тренируется назначать общий созвон.
Связку включают на ограниченной группе аккаунтов. Сигнал фиксируют, слот назначают максимум за 72 часа, а итог отправляют рекламодателю не позднее 5 рабочих дней с момента согласия. Через 30 дней партнёры сверяют переданных клиентов и пилоты.
Партнёры смотрят, какие разборы помогли сохранить разговор и привести клиента в пилот. Полный горизонт оценки занимает 60–90 дней. Рекламодатель получает план действий на 7–14 дней, а не новую скидку.

![Гости кофейни работают за ноутбуками за столиками у окна](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obshchie-4.webp)

## Как найти компанию, которая поможет спасать лиды?

Ищите компанию с дорогими входящими обращениями и понятной базой рекламодателей. Важны жалобы на окупаемость, просьбы о скидке и готовность вести общий реестр. Подойдёт и механика «спирит приведи друга», то есть рекомендация знакомого с полезным предложением вместо промокода. Ответственный менеджер проверяет пару до первой передачи, а клиент видит конкретную пользу.

У хорошей пары одна аудитория, но разные действия после передачи клиента. Агрегатор видит жалобу и может вовремя предложить помощь. Компания по обработке заявок умеет показать конкретную потерю и дать план.

Проверяйте, есть ли у партнёра ответственный менеджер. Нужны реальные обращения, готовность делиться примерами и согласие не обходить владельца клиента. Для соседних моделей полезно изучить [программу приведи друга](/cases/avtoservis-i-programma-privedi-druga) и [партнёрскую рекомендацию для бизнеса](/cases/fitnes-klub-i-himchistka-krossovok), но здесь ценность лежит не в подарке, а в сохранении уже купленного лида.

## Что забрать себе из этого кейса?

Главный вывод прост: скидку можно заменить разбором, если помощь появляется в нужный момент. Разделите клиентов по трём ситуациям, закрепите владельца отношений и измеряйте путь от сигнала до пилота. Продавайте лиды вместе с понятным способом не терять их внутри компании. Такой шаг менеджер может сделать в день жалобы.

1. Вместо скидки показывайте клиенту место потери и ближайшее действие.
2. Разделяйте новый аккаунт, жалобу и старую базу.
3. Закрепляйте владельца клиента в общем реестре.
4. Измеряйте путь от сигнала до разбора и пилота.
5. Продавайте лиды вместе с помощью по их обработке.

Кроссмарк помогает найти пару с общей аудиторией и собрать для неё понятный первый шаг. В этом случае агрегатор передаёт не просто контакт, а ситуацию с потерянными лидами. Партнёр возвращает клиенту план и получает возможность начать пилот.

## Вопросы и ответы

У него должны быть дорогие входящие обращения, база рекламодателей и человек, который отвечает за отношения с клиентом. Второй стороне нужна практика разбора звонков, заявок или старой базы.
Подойдут жалоба на качество лидов, просьба о скидке, риск отключения, просадка обработки или накопившаяся старая база. Сигнал нужно записать в CRM.
Передачу фиксируют в общем реестре. Там указывают владельца клиента, причину обращения, выбранный формат и следующий контакт.
Для свежих обращений подходит проверка первого ответа. Для жалобы карта потерь. Для старой базы разбор обращений, которые давно не возвращались в работу.
Аккаунт-менеджер агрегатора остаётся владельцем отношений. Партнёр проводит разбор и передаёт итог, но не делает отдельное предложение без уведомления агрегатора.
Нужно сравнить данные до и после запуска: переданные обращения, проведённые разборы, пилоты и стоимость пилота. Отдельно проверяют, вернулся ли клиент к разговору о продлении.

- Стратегия «Спасение лида до отключения - антиотток для агрегаторов лидов» - источник механики и правил запуска.
- Внутренний отчёт до и после агрегатора - источник показателей по переданным клиентам, пилотам и средней стоимости.
- Числа относятся к первому месячному замеру пробного запуска.